por Cuando se trata de marketing, comprender a su público objetivo es fundamental. Al crear personas compradoras, puede obtener información valiosa sobre las necesidades, los objetivos y los puntos débiles de sus clientes potenciales. Pero ¿por qué detenerse ahí? Al aplicar estas personas compradoras a una estrategia de marketing basado en cuentas (ABM), puede crear campañas altamente personalizadas que respondan directamente a las necesidades individuales de cada cuenta objetivo. En este artículo, profundizaremos en la importancia de los compradores en ABM y cómo pueden ayudarlo a crear campañas efectivas y específicas que generen resultados.
¿Qué son los compradores y en qué se diferencian de los públicos objetivo tradicionales?
Los compradores son representaciones ficticias y generalizadas de sus clientes ideales. Le ayudan a comprender a su público objetivo en un nivel más profundo al considerar sus objetivos, desafíos y preferencias. Al crear personas compradoras, puede adaptar sus esfuerzos de marketing para abordar directamente las necesidades y los puntos débiles de estas personas.
Las audiencias objetivo tradicionales son más amplias y genéricas, y a menudo se definen por datos demográficos como la edad, el sexo y la ubicación. Si bien estas características pueden ser útiles para identificar clientes potenciales, no brindan mucha información sobre las necesidades y motivaciones específicas de esos individuos.
Por el contrario, los compradores consideran los objetivos y desafíos específicos de sus clientes ideales, así como sus métodos preferidos de comunicación y procesos de toma de decisiones. Esto le permite crear campañas de marketing más específicas y personalizadas que responden directamente a las necesidades de su público objetivo.
El papel de los compradores en una estrategia de marketing basada en cuentas
En una estrategia de ABM, los compradores juegan un papel crucial para ayudarlo a comprender las necesidades específicas y los puntos débiles de sus cuentas objetivo. Al crear personas compradoras detalladas para cada una de sus cuentas objetivo, puede crear campañas personalizadas que respondan directamente a las necesidades de esas cuentas.
Por ejemplo, digamos que se dirige a una empresa de software que necesita una nueva herramienta de gestión de proyectos. Al crear una persona compradora para esta empresa, puede considerar los objetivos y desafíos específicos que enfrenta con respecto a la gestión de proyectos. Esto podría incluir la necesidad de una herramienta que se integre con su software existente, la capacidad de personalizar el flujo de trabajo o la necesidad de colaboración en tiempo real. Con esta información, puede crear una campaña dirigida que destaque las características y beneficios de su herramienta de gestión de proyectos que se alineen con las necesidades específicas de esta cuenta objetivo.
En resumen, los compradores lo ayudan a crear campañas personalizadas y efectivas que generan resultados en una estrategia de ABM.
Cómo crear personas compradoras efectivas para su negocio
Existen algunos pasos clave para crear personas compradoras efectivas para su negocio:
Recopile datos: comience recopilando datos sobre sus clientes actuales, incluida información sobre sus datos demográficos, comportamientos, objetivos y puntos débiles. Esto se puede hacer mediante encuestas, entrevistas, grupos focales y análisis de datos de clientes.
Organice y analice los datos: una vez que haya recopilado sus datos, organícelos y busque patrones y tendencias. Esto le ayudará a identificar características y necesidades comunes entre sus clientes.
Cree sus personajes: utilice los conocimientos que ha obtenido para crear perfiles detallados de sus clientes ideales. Asegúrese de darle un nombre a cada persona e incluya datos demográficos, comportamientos, objetivos, puntos débiles y otros detalles relevantes.
Valide sus personajes: antes de comenzar a utilizar sus personajes compradores, es importante validarlos con sus equipos de ventas y servicio al cliente. Solicite sus opiniones y conocimientos para asegurarse de que sus personajes reflejen con precisión a su público objetivo.
Utilice y actualice sus personajes: una vez que haya creado sus personajes compradores, utilícelos para informar todos los aspectos de sus esfuerzos de marketing. Asegúrese de revisar y actualizar periódicamente sus personajes según sea necesario para asegurarse de que sigan siendo precisos y relevantes.
Si sigue estos pasos, podrá crear personajes compradores eficaces que le ayudarán a comprender y dirigirse mejor a sus clientes ideales.
Los beneficios de utilizar personas compradoras en campañas de ABM
Existen varios beneficios al utilizar personas compradoras en campañas de ABM:
Personalización: al considerar las necesidades específicas y los puntos débiles de cada cuenta objetivo, puede crear campañas altamente personalizadas que respondan directamente a las necesidades individuales de cada cuenta.
Orientación mejorada: al crear personas compradoras detalladas para cada una de sus cuentas objetivo, puede comprender mejor las características y necesidades de esas cuentas. Esto le permite crear campañas más específicas y relevantes, aumentando las posibilidades de éxito.
Colaboración mejorada: los compradores pueden ayudar a cerrar la brecha entre los equipos de ventas, marketing y servicio al cliente al proporcionar una comprensión compartida de su público objetivo. Esto puede conducir a una mejor colaboración y campañas más efectivas.
Mayor eficiencia: al crear campañas específicas que respondan directamente a las necesidades de sus cuentas objetivo, puede ahorrar tiempo y recursos al no desperdiciar esfuerzos en clientes potenciales no calificados.
Mejores resultados: al crear campañas personalizadas y dirigidas, puede generar mejores resultados para su negocio. Esto puede incluir mayores conversiones, mayores tasas de retención de clientes y un mejor retorno de la inversión.
En general, el uso de personas compradoras en campañas de ABM puede ayudarlo a crear campañas más personalizadas y efectivas que generen mejores resultados para su negocio.
Estudios de casos de campañas de ABM exitosas que utilizaron personas compradoras
A continuación se muestran algunos ejemplos de campañas de ABM exitosas que utilizaron personas compradoras:
HubSpot: HubSpot, una empresa de software que proporciona herramientas para ventas y marketing entrante, utilizó ABM y personas compradoras para apuntar a cuentas de alto valor. Al crear campañas personalizadas que respondían directamente a las necesidades de cada cuenta objetivo, HubSpot pudo aumentar las conversiones e impulsar el crecimiento de los ingresos.
Demandbase: Demandbase, una empresa de tecnología de marketing B2B, utilizó ABM y personas compradoras para dirigirse a cuentas clave en la industria de servicios financieros. Al crear campañas personalizadas que se alineaban con las necesidades específicas de cada cuenta objetivo, Demandbase pudo impulsar un aumento del 200 % en la velocidad del proceso y un aumento del 50 % en la tasa de cierre.
Terminus: Terminus, una plataforma de marketing B2B, utilizó ABM y personas compradoras para dirigirse a cuentas empresariales en la industria de la tecnología. Al crear campañas personalizadas que respondían directamente a las necesidades de cada cuenta objetivo, Terminus pudo impulsar un aumento de 4 veces en la velocidad del proceso y un aumento de 3 veces en la tasa de cierre.
Estos son solo algunos ejemplos del éxito que se puede lograr utilizando personas compradoras en campañas de ABM. Al crear campañas personalizadas y dirigidas que respondan directamente a las necesidades de cada cuenta objetivo, puede generar mejores resultados para su negocio.
Consejos para utilizar personas compradoras para crear mensajes y contenido personalizados
A continuación se ofrecen algunos consejos para utilizar personas compradoras para crear mensajes y contenido personalizados:
Utilice el lenguaje y la terminología que utilizan sus compradores: al utilizar el mismo lenguaje y terminología que sus compradores, puede crear mensajes que les resulten más personales y relevantes.
Aborde los objetivos específicos y los puntos débiles de sus compradores: al considerar los objetivos específicos y los puntos débiles de sus compradores, puede crear mensajes y contenido que aborden sus necesidades e inquietudes.
Utilice una variedad de formatos de contenido: diferentes compradores pueden preferir diferentes tipos de contenido. Considere la posibilidad de crear una combinación de contenido escrito, visual e interactivo para atraer a una gama más amplia de personas.
Personalice correos electrónicos y otras comunicaciones: utilice la información que tiene sobre sus compradores para personalizar sus correos electrónicos y otras comunicaciones. Por ejemplo, puede utilizar su nombre y mencionar puntos débiles u objetivos específicos que sepa que son relevantes para ellos.
Pruebe y perfeccione sus mensajes: no tenga miedo de probar diferentes enfoques de mensajes y contenido para ver cuál funciona mejor para sus compradores. Asegúrese de realizar un seguimiento de los resultados de sus esfuerzos y utilizar esos datos para perfeccionar sus mensajes y contenido a lo largo del tiempo.
Si sigue estos consejos, puede utilizar sus personajes compradores para crear mensajes y contenido personalizados que resuenen con su público objetivo.
El futuro de los compradores en el mundo del marketing basado en cuentas
A medida que la tecnología continúa avanzando, es probable que el papel de los compradores en ABM se vuelva aún más importante. A continuación se muestran algunas formas en que los compradores pueden evolucionar en el futuro:
Mayor uso de la IA y el aprendizaje automático: los algoritmos de IA y aprendizaje automático pueden analizar grandes cantidades de datos y ayudar a crear perfiles de compradores aún más detallados y precisos.
Campañas más personalizadas y dirigidas: a medida que avance la tecnología, será más fácil crear campañas altamente personalizadas y dirigidas que aborden directamente las necesidades y los puntos débiles de los compradores individuales.
Mayor integración con otras tecnologías de marketing: es posible que los compradores se integren con otras tecnologías de marketing, como sistemas CRM y plataformas de automatización de marketing, para crear campañas aún más fluidas y efectivas.
Mayor énfasis en la experiencia del cliente: a medida que la importancia de la experiencia del cliente continúa creciendo, las personas compradoras pueden desempeñar un papel más importante para ayudar a las empresas a comprender y satisfacer las necesidades de sus clientes.
En general, el futuro de los compradores en ABM parece brillante, ya que probablemente serán aún más importantes para ayudar a las empresas a crear campañas personalizadas y específicas que generen resultados.
A ti
Los compradores son representaciones ficticias de los clientes ideales de una empresa. Ayudan a las empresas a comprender a su público objetivo a un nivel más profundo al considerar sus objetivos, desafíos y preferencias. Al utilizar personas compradoras en una estrategia de ABM, las empresas pueden crear campañas personalizadas que respondan directamente a las necesidades de cada cuenta objetivo.
El uso de personas compradoras en ABM puede generar mayores conversiones, mayores tasas de retención de clientes y un mejor retorno de la inversión. A medida que la tecnología continúa avanzando, es probable que el papel de los compradores en ABM se vuelva aún más importante en la creación de campañas personalizadas y específicas.
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