18 abril, 2021
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La guía para principiantes sobre el costo por cliente potencial (CPL) – mktoolboxsuite.com

A menos que sea The Coca Cola Company u otra corporación multinacional, es probable que tenga un presupuesto de marketing limitado. Y el problema con los presupuestos limitados es que… bueno, terminan. Pero antes de que terminen, queremos sacarles el mejor partido, ¿verdad? Hoy, aprenderemos todo sobre Costo por cliente potencial desde la perspectiva de un principiante.

Y, por supuesto, por qué es importante para obtener los mejores resultados posibles. por su dinero.

Costo por plomo. Parte 1: Conceptos básicos

Pero, por supuesto, antes de que veamos algunas formas de obtener mejores resultados para su presupuesto, debemos comprender bien qué es un cliente potencial. Y posteriormente, ¿qué significa que cueste una cierta cantidad de dinero?

¡Entonces, vayamos directo a eso! Por supuesto, si ya está familiarizado con los conceptos básicos, puede omitir esta parte e ir directamente a la siguiente.

¿Qué es una pista?

Realmente podría responder esto pregunta en dos simples palabras: clientes potenciales. Un cliente potencial es realmente una elegante palabra de marketing para decir que alguien ha mostrado interés en su producto o negocio.

Ahora, ¿cómo se puede medir exactamente este interés? En el mundo fuera de línea, una persona puede entrar a su tienda u oficina, o hacer una llamada para reservar un restaurante. Sin embargo, es un poco diferente en el mundo digital.

En marketing digital, es realmente importante configurar su presencia en línea y acciones digitales de tal manera que pueda rastrear fácilmente el número exacto de clientes potenciales. Podemos resumir este proceso en 2 pasos principales.

1. Definición de su cliente potencial

Diferentes empresas pueden definir clientes potenciales de diferentes maneras. Sin embargo, el más popular es una persona que ha enviado su información de contacto a través de un formulario en su sitio web.

Fuente de la imagen: salesforce.com

Por lo general, los usuarios dejan su información de contacto porque:

  • Están solicitando información sobre su producto o servicio;
  • Desea descargar un recurso útil que pueda estar ofreciendo, como un libro electrónico o un documento técnico;
  • O simplemente está interesado en una prueba o demostración gratuita de su producto;
  • Quiere unirse a una membresía o una comunidad en línea.

Una vez que se haya enviado el formulario, deberá tener un par de cosas configuradas para mida a esta persona como un candidato potencial para su negocio. ¡Veámoslos!

2. Configuración de píxeles

Para poder medir el número de leads provenientes de diferentes canales de marketing, deberá realizar alguna configuración de antemano.

Supongamos que está ejecutando campañas de marketing en Google Ads, una plataforma de publicidad de terceros que no tiene ninguna conexión con su sitio web. Sin embargo, cuando pagas por anuncios en Google, quieres conocer tus resultados, ¿verdad?

Quieres saber cuántas personas realmente envió Google a tu sitio web. Sin eso, no tendrá ni idea de si su dinero se gastó realmente de manera eficiente. O en qué campaña necesita enfocarse.

Por esta razón, necesitará establecer una conexión entre su sitio web y su plataforma de marketing . En este ejemplo, estamos hablando de Google, pero esta conexión es obligatoria para prácticamente cualquier canal digital. Necesita hacer que su sitio web se comunique e intercambie información con él.

1. Página de agradecimiento

Tu primera El paso es crear una página simple que aparecerá inmediatamente después de que el usuario haya enviado su formulario.

Fuente de la imagen: dribbble.com

La razón por la que necesita esta página es porque no es accesible desde ninguna otra parte de su sitio web que no sea su formulario.

De esta manera, si una persona llega , sabes con certeza que han enviado su información de contacto. Porque no hay otra forma de que hayan llegado allí.

Si esta página fuera pública y todos pudieran acceder a ella libremente, no sería un buen indicador para medir leads porque no lo harías No sé quién dejó su información. Y quién no.

Sin embargo, la mera existencia de la página de agradecimiento no es suficiente. Usted o su equipo de TI deben:

  • Configure el formulario para llevar al usuario a esta página de agradecimiento una vez que haya enviado su información. Puede hacerlo personalmente a través de la sección Contacto en su WordPress, o haga clic aquí para obtener más información sobre cómo hacerlo.
  • Inserte un fragmento de código dentro de su página de agradecimiento. Veamos cómo y por qué:

2. Seguimiento de conversiones

Como ya mencionado, cada canal de publicidad requerirá que instale un píxel en su sitio web para comunicarse e intercambiar información con él. Esto es simplemente un fragmento de código que deberá colocar en sus páginas y páginas de agradecimiento para que pueda recopilar datos y medir su costo por cliente potencial.

Deberá instalar un nuevo código para cada canal de publicidad por separado. Puede preguntarle a su equipo de TI o hacerlo usted mismo.

Aquí hay algunos recursos útiles para los canales más populares:

  • Configuración del seguimiento de conversiones para Google Ads
  • Instalación de píxeles de Facebook e Instagram
  • Seguimiento de conversiones para LinkedIn

Costo por cliente potencial. Parte 2: Todo lo demás

Bueno, supongo que se podría decir que no fui muy creativo con el título :). Pero bueno, hay tantas cosas de las que hablar cuando se trata de costo por cliente potencial que no sé cómo resumirlas en dos palabras

De todos modos, vamos a sumergirnos directamente en él:

1. Costo por cliente potencial como métrica clave

En marketing, cuando hablamos de métricas, hablar de resultados que nos ayuden a decidir si seguir invirtiendo en un canal. Tal vez podamos decidir mover el presupuesto a otro, o simplemente distribuirlos de una manera más eficiente en todos los canales.

El costo por cliente potencial, también conocido como CPL, es una gran métrica que puede ayudarle a decidir si está invirtiendo en el canal correcto.

Imagine que un cliente potencial (cliente potencial) le cuesta 100 € en el Canal A, 75 € en el Canal B y solo 50 € en Canal C. Pero simplifiquémoslo aún más.

Digamos que eres un hotel que ofrece suites de lujo por 500 € la noche, y haces anuncios en Facebook, Google y LinkedIn para promocionarlos. Una persona que solicita más información sobre una posible reserva le cuesta:

  • 100 € en Facebook
  • 75 € en LinkedIn
  • 50 € en Google
  • Por supuesto, quieres gastar lo menos posible a la hora de adquirir un cliente, ¿verdad? Si su presupuesto es de aproximadamente 1000 € por canal, puede obtener 10 clientes potenciales de Facebook, 13 de LinkedIn y 20 de Google.

    En este ejemplo (que está completamente inventado, por favor no dejes que te sesgue), obtendrías 2 veces más solicitudes de reserva a través de Google que de Facebook, por el mismo presupuesto. Por lo tanto, puede decidir aumentar su presupuesto en Google y disminuir el de Facebook.

    Al ver qué canal le brinda los clientes potenciales más baratos, podrá tomar mejores decisiones y de Por supuesto, obtenga mejores resultados por menos dinero.

    2. La importancia de la calidad del cliente potencial

    Por supuesto, no es todo ¡Sobre los números! En muchos casos, los clientes potenciales más baratos no siempre son mejores. Piense en una escuela de negocios que vende programas especializados de educación ejecutiva a directores de empresas con más de 10 años de experiencia.

    En este caso, un lead que cuesta 100 € y cumple con los requisitos (Director, + 10 años de experiencia, suficiente dinero para comprar el programa) es mucho más valioso que un cliente potencial de 100 € que es becario y no tiene ninguna experiencia.

    Por supuesto, deberías siempre trate de reducir sus CPL a través de la optimización de la campaña, pero tampoco se centre exclusivamente en los números.

    La calidad puede no ser tan importante para las empresas que venden bienes de consumo que están ampliamente disponibles para todos y no requiere una calificación previa de plomo. Por ejemplo, las tiendas que venden bebidas, maquillaje, comida o ropa.

    Sin embargo, muchas empresas, especialmente aquellas en las industrias SaaS o B2B, requieren una calificación previa de plomo. Esto simplemente significa que una persona debe cumplir con ciertos requisitos para poder comprar el producto o servicio. Por ejemplo, tener suficiente presupuesto o ser un tomador de decisiones dentro de la empresa.

    En este caso, gastar dinero en clientes potenciales baratos y de baja calidad no siempre es la estrategia más óptima.

    3. ¿Cómo calcula su costo por cliente potencial óptimo?

    Muchas empresas me pregunto cuál es una CPL promedio a la que deberían aspirar. Para algunas empresas, un lead que cuesta 100 € es realmente caro, mientras que para otras se encuentra entre las posibilidades más económicas.

    Para averiguar el uso más óptimo para su presupuesto, veamos cómo se calcula una CPL:

    Fórmula de costo por cliente potencial = la cantidad total de dinero que gastó en una campaña / la cantidad de clientes potenciales generados

    En este caso, si gastaste 500 € en una campaña y 50 personas solicitaron información adicional a través de tu formulario, tu CPL será de 10 €. Hasta ahora todo bien.

    Sin embargo, no es tan fácil. Las empresas pueden ser tan diferentes que es prácticamente imposible decir un número promedio que se aplique a todos. Pero puedo darte algunas pautas para ayudarte a encontrar la tuya:

    Industria y modelo de negocio

    Su costo por cliente potencial óptimo dependerá de su industria y modelo de negocio. Evidentemente, un hotel que ofrece habitaciones a 50 € la noche no puede permitirse CPL superiores a 50 € porque no obtendrá ningún beneficio. Si una persona que se queda una noche en tu hotel te cuesta 50 €, y gastaste 50 € para atraerlo con tu campaña, no habrá margen de beneficio a menos que se quede más tiempo. En cuyo caso, también debes evaluar si vale la pena.

    Sin embargo, una empresa de cirugía plástica que vende implantes por 5000 € pero solo gasta 50 € para adquirir un solo cliente tiene enormes ¡márgenes de beneficio! (Obviamente, no estamos incluyendo ningún costo adicional asociado con la cirugía).

    Aquí hay un gráfico que muestra el CPL promedio por industria:

    Fuente: surveyyanyplace.com

    Objetivo

    La siguiente variable que tendrá un impacto en su CPL es su objetivo.

    En marketing, un objetivo es simplemente la audiencia a la que está tratando de llegar con su Esfuerzos de marketing.

    Normalmente, las empresas B2B cuyo mercado objetivo son otras empresas tienden a tener costos por cliente potencial más altos. La principal razón es que, desde un punto de vista estadístico, las empresas son menos en número que los clientes individuales. Por lo tanto, tiene menos oportunidades de ganar un nuevo cliente y se necesita más tiempo para convencerlo.

    En la industria B2B, el número de tomadores de decisiones es más alto, las decisiones de compra son a largo plazo y requieren más tiempo e investigaciones. En muchos casos, los clientes potenciales no pueden simplemente hacer clic en el anuncio y comprar el producto en el momento. Ellos ha Debe enviar un formulario, programar una llamada con la empresa y esperar una oferta personalizada.

    Sin embargo, si vende productos o servicios en la industria B2C, las CPL suelen ser (aunque no necesariamente) más bajo. En este caso, los clientes potenciales pueden comprar el producto directamente desde su sitio web y el proceso de toma de decisiones es mucho más corto.

    Precio del producto

    Otro importante La variable que influirá en tu CPL es el precio de tus productos y servicios.

    No desde la perspectiva de los márgenes de beneficio, porque ya hablamos de eso, sino como un factor independiente. El precio es importante porque pone las cosas en perspectiva.

    Por lo general, cuanto más alto es el precio. más tardará su cliente potencial en tomar una decisión. Ya sabemos que el tiempo cuesta dinero. Decisiones más largas significan más investigación y probablemente múltiples clics en anuncios antes de tomar la decisión finalmente. ¡Y ya sabes, los clics no son precisamente baratos!

    Por lo tanto, no puedes esperar que un cliente potencial que compra un servicio de suscripción de 1000 € cueste tan poco como un cliente potencial que compra un Servicio de streaming de 7 €, como Netflix. Podría suceder, pero no es el caso habitual.

    Canal

    Obviamente, una de las variables más importantes que tendrá un impacto en su costo por cliente potencial será su canal . Los diferentes canales tienen diferentes puntos de referencia de CPL, y es importante tener esto en cuenta cuando averigüe el suyo.

    Por supuesto, los canales también pueden funcionar de manera diferente para todos, especialmente dependiendo del sector.

    Por ejemplo, en la industria en la que estoy trabajando actualmente (educación superior), LinkedIn es probablemente el más caro en términos de clics. ¡Un clic en LinkedIn te puede costar entre 5 € y 15 €! Sin embargo, las CPL y la calidad de los clientes potenciales son sorprendentemente mucho mejores que otros canales.

    Facebook e Instagram suelen ser más baratos que LinkedIn, pero como ya mencioné, también está estrechamente relacionado con La industria. Algunas industrias, como los electrodomésticos o el maquillaje, podrían tener mejores resultados en Facebook que en LinkedIn, tanto en términos de clics como de clientes potenciales.

    Objetivo

    Y por último, pero no menos importante, una CPL dependerá en gran medida de su objetivo y de lo que significa un cliente potencial para usted.

    Si considera que un cliente potencial es alguien que vio un video en su sitio web, su CPL probablemente será más barata que alguien que tiene que enviar sus datos personales a través de un formulario. La razón es porque más personas verán el video que enviarán un formulario real.

    Cuanto más fácil sea la tarea, más barato será su cliente potencial, pero también menos calificado porque más personas lo harán. .

    Cómo reducir su costo por cliente potencial

    Las técnicas precisas para reducir su CPL dependerán del canal. Cada uno de ellos es diferente y requerirá diferentes estrategias para ayudarlo a encontrar el costo más óptimo.

    Sin embargo, hay algunos consejos generales que se aplican a la mayoría de los canales:

    1. Relevancia

    Como explico en mi artículo Marketing en buscadores para principiantes, la relevancia es probablemente el concepto más importante cuando se trata de marketing digital. Especialmente cuando hablamos de Google Ads.

    En Marketing, la relevancia significa que su público objetivo se siente asociado con su anuncio. Un anuncio se considera relevante cuando se cumplen dos cosas:

    • Ha seleccionado el público objetivo correcto para su producto . Esto significa que se dirige a personas que realmente podrían tener una demanda de su producto. Por ejemplo, dirigirse a estudiantes de primer año con un anuncio de casas de lujo probablemente no sea muy relevante para ellos. Sin embargo, dirigirse a una familia de dos bebés con anuncios de comida para bebés es mucho más afirmado.
    • Su anuncio transmite el mensaje correcto a su objetivo. Su anuncio debe ser claro, sencillo e incluir la respuesta a la pregunta “¿Por qué ¿Necesito tu producto? ¿Cómo me va a beneficiar? ”

    Si su anuncio llega a las personas que podrían estar potencialmente interesadas en él con el mensaje correcto, más personas harán clic en él. Lo que también significa que su clic será más económico. Y, naturalmente, también reducirá su CPL.

    2. Palabras clave

    En muchos casos, especialmente cuando se trata de anuncios de Google, uno de los ingredientes clave de la relevancia serán las palabras clave.

    El término “palabra clave” se explica por sí mismo. Es una palabra clave que describe su producto al público. Por lo tanto, asegúrese de realizar una investigación adecuada de las palabras clave antes de escribir sus anuncios de texto para garantizar una mayor relevancia del anuncio.

    3. Realice una revisión histórica de sus anuncios

    Si sus anuncios se han estado publicando Durante unos meses, probablemente haya recopilado suficientes datos históricos para realizar revisiones de rendimiento.

    Por lo general, cada canal tiene una sección de Analytics que le brinda datos importantes sobre el origen de sus conversiones. . Úselo para aumentar la calidad de su anuncio, realizar optimizaciones de campaña e impulsar las campañas que funcionan mejor.

    Además, es una excelente manera de refinar su objetivo y conocer mucho a su audiencia. mejor. Debería hacer revisiones históricas con regularidad, porque el mundo digital es dinámico y las cosas cambian constantemente.

    4. Pausar o / y cambiar campañas

    Si su campaña se ha estado ejecutando continuamente durante mucho tiempo sin ningún cambio, existe una alta probabilidad de que su audiencia esté “agotada”.

    Esto simplemente significa que su anuncio se ha mostrado a las mismas personas varias veces, y ya no reaccionan. Imagina que ya has visto un anuncio diez veces. En este punto, o está interesado y ha comprado el producto, o simplemente lo ignora porque está cansado de él.

    En ambos casos, su anuncio se vuelve ineficaz porque su audiencia ya no está respondiendo a ella. Y, en consecuencia, su CPL comenzará a aumentar constantemente con el tiempo.

    Por eso es tan importante optimizar y actualizar constantemente no solo sus anuncios, sino también su público objetivo.

    5. Realice retargeting

    Las campañas de retargeting son excelentes porque le permiten llegar a las personas que ya han mostrado interés en su producto con anuncios más personalizados. Esto significa que serán significativamente más receptivos a su segunda ola de anuncios.

    Una mayor capacidad de respuesta también se traducirá en costos más bajos por cliente potencial, ¡lo cual es una gran noticia!

    Envolviendolo

    ¡Espero que les haya gustado mi artículo sobre el costo por cliente potencial para principiantes!

    CPL es una métrica que es muy individual para todos, por lo que los números promedio que las personas intentan proponer son probablemente no se aplicará a usted. Cada viaje de CPL es diferente, así que no se preocupe si el suyo está comenzando por encima del promedio del mercado. ¡Sigue optimizando y lo lograrás!

    Si tienes alguna pregunta, no dudes en hacérmelo saber en los comentarios a continuación.

    Como siempre, gracias por tomarse el tiempo de leer mi artículo, ¡y nos vemos en el próximo!