24 junio, 2021

¿Funcionan los anuncios de generación de leads de LinkedIn? (Estudio de caso de datos reales) – mktoolboxsuite.com

En 2017, LinkedIn introdujo formularios de generación de clientes potenciales con el propósito de ayudar a las empresas a generar clientes potenciales de alta calidad con solo un par de clics . Debido a que estos formularios vienen precargados con datos directamente del perfil de los usuarios, se supone que no solo son más eficientes para las empresas, sino que también brindan una experiencia significativamente mejor para los usuarios en comparación con las campañas regulares.

Sin embargo, ¿funcionan realmente los anuncios de generación de contactos de LinkedIn ? Esto es lo que dice el Blog de soluciones de marketing de LinkedIn:

Nuestros datos internos muestran que las campañas de formularios de generación de clientes potenciales de LinkedIn aumentar las conversiones entre 2 y 3 veces en comparación con las campañas de contenido patrocinado estándar.

Y, por supuesto, reduciendo nuestro costo por cliente potencial hasta 3 veces suena realmente genial. ¿Quién no querría eso?

Pero la verdad es que, si bien esta afirmación suena simplemente increíble para las empresas que buscan generar clientes potenciales B2B de calidad, no nos da ninguna información particular sobre cualquier cosa.

¿Cómo compararon exactamente los anuncios de generación de contactos de LinkedIn con los anuncios de contenido patrocinado? ¿Cuáles fueron los criterios que utilizaron? ¿Fueron probados en un contexto igual y bajo las mismas condiciones?

No lo sabemos con certeza, por lo que hoy probaremos la validez de esta declaración con datos reales, reales. datos de tiempo.

Para ver si mis conversiones realmente aumentan, y cuánto, decidí realizar mi propio experimento y probar LinkedIn Lead Genere anuncios contra páginas de destino (que es cómo funciona el contenido patrocinado normal).

¿Cuál convertirá mejor? Así es como lo hice:

Anuncios de generación de oportunidades de venta de LinkedIn frente a contenido patrocinado: el experimento

Para proporcionar exactamente las mismas condiciones de prueba tanto para mis anuncios de generación de clientes potenciales como para mis anuncios habituales, necesitaba preparar un par de cosas:

Público objetivo

En este experimento, quería probar el rendimiento de uno formato de anuncio frente a otro. Esto significaba que, si quería hacer una prueba A / B real y ver cuál convierte mejor, tenía que usar el exactamente el mismo público objetivo en todas las campañas probadas.

Si hubiera probado los anuncios de generación de contactos de LinkedIn con un público objetivo y los anuncios de contenido patrocinado con uno completamente diferente, ya que estoy cambiando dos factores diferentes (formato de anuncio y segmentación), no podría saber qué funciona realmente. .

La clave para las pruebas A / B es cambiar solo un elemento a la vez , manteniendo todo lo demás igual.

Presupuesto

De manera similar, para saber si los anuncios de generación de leads de LinkedIn realmente funcionan, tuve que asegúrese de que estoy trabajando con presupuestos similares (preferiblemente los mismos).

Incluso más que tener exactamente el mismo presupuesto total, era más importante tener el exactamente igual Presupuesto diario:

De esta manera, podría asegurarme de que todos mis anuncios compiten en las mismas condiciones presupuestarias. Si uno tuviera el doble del presupuesto diario del otro, ganaría más tracción más rápido. Además, los algoritmos de LinkedIn también lo habrían optimizado más rápido.

Anuncios

Lo siguiente que tuve que mantener igual para evaluar el rendimiento de los anuncios de generación de clientes potenciales de LinkedIn fueron las diferentes creatividades de anuncios dentro de la campaña.

Usé las mismas copias de texto exactas, los mismos banners y los mismos titulares tanto en las campañas de generación de contactos como en las campañas de contenido patrocinado.

Excepto que en un caso, Llevé a la audiencia a la URL del sitio web de la empresa, más específicamente a la página de destino del producto que se promocionaba. Y, en el otro caso, asigné un formulario de generación de contactos que había creado de antemano.

Ejemplo de una creatividad publicitaria dentro de una campaña de contenido patrocinado normal. Esta no es la empresa ni el contenido real que utilicé para mis propias campañas, es solo un ejemplo.

Ofertas

Y por último, pero no menos importante, para saber si los anuncios de generación de clientes potenciales de LinkedIn se convierten mejor que los de contenido patrocinado, tuve que asegurarme de que ambos estén usando el misma estrategia de oferta .

Si ese no fuera el caso, habría sido muy difícil distinguir el impacto de la estrategia de oferta del rendimiento real del formato de anuncio .

Puede leer más sobre las diferentes estrategias de ofertas en LinkedIn en mi artículo Los 6 tipos de ofertas de LinkedIn (¡y cómo funcionan!). Sin embargo, para este ejercicio, opté por las ofertas manuales porque es más fácil tomar el control durante el experimento.

Los resultados

Con todos estos factores en mente, estaba listo para realizar mi experimento. Sin embargo, antes de pasar a los resultados, quiero hacer un pequeño descargo de responsabilidad:

Estos resultados se basan en mi experiencia personal y en campañas reales que He estado trabajando con durante un período de tiempo controlado. No puedo garantizar que su experiencia y resultados sean exactamente los mismos; ya que dependen de su modelo de negocio, país, industria y cuán fuertes sean sus competidores.

Ahora que he sacado esto del camino, podemos pasar a los resultados . La empresa con la que trabajo está dentro del sector de la educación, pero no puedo hablar de los productos exactos que están vendiendo, ni del país en el que se encuentran porque no quiero comprometer su privacidad.

Entonces, simplemente he etiquetado cada columna Producto 1, Producto 2, etc.

El experimento se llevó a cabo durante un período de tiempo de 4 -5 meses (con ligeras variaciones entre productos). En este tiempo, pude recopilar suficientes datos para llegar a una conclusión bien investigada sobre si los anuncios de generación de contactos de LinkedIn funcionan.

Ejemplo 1. Productos 1-4

En el primer gráfico, podemos ver los resultados reales de la campaña para 4 productos diferentes que la empresa está vendiendo.

La columna negra indica el costo por cliente potencial de una campaña que utiliza un formulario de generación de clientes potenciales. La columna rosa indica el CPL para una campaña de contenido patrocinado regular que lleva a los usuarios a una página de destino fuera de LinkedIn, también conocida como el sitio web de la empresa.

En el gráfico anterior, podemos ver cuánto más barato Fueron nuestros costos por cliente potencial para una campaña de generación de clientes potenciales en comparación con una campaña de contenido patrocinado:

  • Producto 1 – 2,4 veces más barato; hubo una reducción del 70% en CPL.
  • Producto 2 – 0,69 veces más barato; hubo una reducción del 40% en CPL.
  • Producto 3 – 1,56 veces más barato; hubo una reducción del 61% en CPL.
  • Producto 4 – 1,5 veces más barato; hubo una reducción del 60% en CPL.
  • A partir de estos datos, podemos ver que los anuncios de generación de clientes potenciales de LinkedIn se desempeñaron mejor que los normales en toda la muestra de la cartera. En el Producto 1, podemos ver que la diferencia fue mayor, mientras que hubo la menor diferencia en el Producto 1.

    Hablando en el idioma de LinkedIn, podemos decir que las conversiones aumentaron por un promedio de 1.5x simplemente implementando un formulario de generación de clientes potenciales en lugar de enviar a su audiencia a una página de destino fuera de LinkedIn.

    Este resultado no cumple con su afirmación de 2-3x que vimos al principio, pero los resultados fueron realmente excelentes de todos modos.

    Ejemplo 2. Productos 5-8

    Nuestro siguiente gráfico muestra otra gama de productos, que etiquetaremos del 5 al 8. Y estos fueron los resultados para este lote:

    • Producto 5 – 1,06 veces más barato; hubo una reducción del 52% en CPL.
    • Producto 6 – 1 vez más barato; hubo una reducción del 50% en CPL.
    • Producto 7 – 0,96 veces más barato; hubo una reducción del 49% en CPL.
    • Producto 8 – 0,09 veces más barato; hubo una reducción del 9% en CPL.

    En este gráfico, podemos ver que los anuncios de generación de clientes potenciales de LinkedIn aún eran más baratos que el contenido patrocinado normal, pero esta vez la diferencia fue menor – 0,72 veces en promedio en los productos 5-8.

    El costo por cliente potencial se redujo en un 42%.

    Ejemplo 3. Productos 9-10.

    En el tercer gráfico, estamos viendo dos productos diferentes:

        Producto 9 – 1,12 veces más barato; hubo una reducción del 53% en CPL.
      • Producto 10 – 0,03 veces más barato; hubo una reducción del 4% en CPL.

      Aquí, podemos ver que la diferencia fue realmente pequeña en el Producto 10, hasta un punto en el que no es demasiado relevante. En el Producto 9, definitivamente notamos una diferencia importante, reduciendo el costo por cliente potencial en 1.12x.

      En promedio para este lote de productos, podemos decir que solo podemos obtener 0.28x más clientes potenciales en comparación con el resto que vimos de antemano.

      Reflexiones finales: ¿funcionan los anuncios de generación de clientes potenciales de LinkedIn? ?

      Y ahora, mirando el promedio de los 10 productos, estamos listos para responder a la inicial pregunta: ¿funcionan los anuncios de generación de clientes potenciales de LinkedIn?

      Sí, usar los anuncios de generación de clientes potenciales de LinkedIn puede ayudarlo a disminuir su costo por cliente potencial en un 44% en promedio y lograr hasta El doble de conversiones en comparación con el contenido patrocinado habitual.

      Por supuesto, como vimos en el gráfico anterior, estos resultados dependerán de su producto, sector, modelo de negocio. y competencia.

      Sin embargo, el punto es que funcionan y puedes lograr grandes resultados con ellos, especialmente si estás monitoreando constantemente tu desempeño y optimizando acorde gly.

      ¿Por qué los formularios de generación de clientes potenciales funcionan mejor?

      Ahora que hemos respondido la pregunta inicial y confirmado que los anuncios de clientes potenciales de LinkedIn funcionan, creo que también es importante explicar por qué. ¿Qué los hace tan efectivos exactamente? Aquí están mis 3 razones principales:

      Razón 1: Experiencia de usuario

      Obviamente, la primera y más importante razón La razón por la que Lead Gen funciona (y existe en primer lugar) es su capacidad para autocompletar datos de los perfiles de LinkedIn de los usuarios que hicieron clic en su anuncio.

      Dado que los usuarios no tienen que completar sus datos manualmente, pueden ahorrar tiempo y evitar la molestia de tener que escribir su información personal una y otra vez. Simplemente envían el formulario y pasan a otras cosas.

      En comparación, las páginas de destino suelen tener formularios largos y tediosos que muchos usuarios simplemente no quiero llenar. En muchos casos, quieren el producto descargable o la información, pero no quieren perder tiempo escribiendo datos, por lo que simplemente se irán.

      La cantidad de campos autocompletados y la los que el usuario deberá completar manualmente dependen de cómo haya creado su formulario de generación de contactos. Estos formularios son altamente personalizables por lo que puede adaptarlos a sus objetivos y necesidades seleccionando campos de la lista:

      O solicitar información específica que no se encuentra públicamente en el perfil de LinkedIn de una persona. Puede agregar hasta 3 preguntas personalizadas y hasta 5 casillas de verificación personalizadas:

      Incluso si elige no agregar preguntas personalizadas o listas de verificación, habrá algunas campos que los usuarios deberán completar manualmente siempre , como su número de teléfono y / o dirección de correo electrónico:

      Porque LinkedIn considera esto como una información privada y no la compartirá públicamente sin el contenido del usuario.

      Tasa de conversión

      La información es clave para conocer a tu audiencia. Muchas veces, las empresas se ven tentadas a solicitar demasiados datos al crear un formulario de generación de clientes potenciales en su página de destino.

      Esto suele crear una experiencia muy frustrante para el usuario que solo quiere obtener el contenido que le prometiste a cambio de registrarse.

      Según Hubspot, la tasa de conversión disminuye a medida que la cantidad de campos de formulario aumenta:

      En comparación con un aterrizaje regular, los formularios de generación de clientes potenciales facilitan significativamente al usuario registrarse para su contenido o descargar su libro electrónico. Y es por eso que los anuncios de generación de contactos de LinkedIn tienden a funcionar tan bien.

      Debido a que completa una gran cantidad de datos automáticamente, podrá solicitar más información al usuario. Todo mientras reduce significativamente la experiencia negativa de completar numerosos campos.

      ¡Entonces, es beneficioso para todos!

      Razón 2: Directo al grano

      Una de mis cosas favoritas sobre los anuncios de generación de contactos de LinkedIn es que van directamente al grano con un mensaje claro y conciso. No hay párrafos interminables, testimonios abrumadores, videos y otro tipo de contenido que distraiga.

      Pero no ¡yo equivocado! Como especialista en marketing y bloguero, sé absolutamente la importancia del contenido en una página de destino.

      Sin embargo, además de un anunciante, también soy un consumidor de anuncios y contenido. Y desde la perspectiva del consumidor, creo que a veces las empresas tienden a complicar demasiado su mensaje. Cuando de hecho, simple suele ser mejor.

      Si su anuncio fue lo suficientemente convincente y logró convencerme de hacer clic en él, probablemente no me tomará tantos argumentos en su aterrizaje para hacerme convertir .

      Por supuesto, podría ser completamente diferente dependiendo de su nicho de producto y servicio. Sin embargo, definitivamente es algo que vale la pena intentarlo.

      Razón 3: Los usuarios se quedan en LinkedIn

      El La siguiente razón por la que funcionan los anuncios de generación de contactos de LinkedIn, que de nuevo está relacionada con la experiencia del usuario, es que son nativos .

      Esto significa que una vez que los usuarios han enviado sus datos a través de su formulario, permanecerán en su feed de LinkedIn, sin ser redirigidos a un sitio web de terceros.

      En Contenido patrocinado habitual, tienes que llevar a tu audiencia a una página que no está en LinkedIn, sino en tu propio sitio web, porque aquí es donde captura las conversiones en primer lugar.

      La cosa es decir, los usuarios realmente no quieren dejar LinkedIn. Están navegando a través de una plataforma de redes sociales que disfrutan, desplazándose por su feed y consumiendo contenido.

      Entonces, cuando hacen clic en un anuncio, no quieren que los lleven a un sitio web de terceros, que tal vez ni siquiera consideren confiable.

      Sin embargo, saber que sus datos personales se envían a través de la plataforma segura de LinkedIn les da una sensación adicional de seguridad, y son más es probable que complete su formulario de generación de contactos debido a eso.

      ¡Y esto fue todo de mi parte por hoy! Gracias por tomarse el tiempo de leer mi artículo ¿Funcionan los anuncios de generación de contactos de LinkedIn? Si tiene alguna pregunta o duda, no dude en dejarme un comentario a continuación. ¡Espero verte en mi próximo artículo!

      Crédito de la imagen destacada: business.linkedin.com