1 agosto, 2021

7 mejores formas de crear una propuesta de venta única – mktoolboxsuite.com

Si usted es el único jugador en su industria, probablemente pueda salirse con la suya sin tener una propuesta de venta para su marca. Piense en la empresa que gestiona los servicios de metro o ferrocarril de su ciudad. ¡No puede simplemente cambiar a uno diferente si no está satisfecho con su oferta!

Sin embargo, este no es precisamente el caso para la mayoría de las empresas. Por esta razón, hoy veremos las estrategias clave para crear una propuesta de venta única (USP) que hará que su empresa se destaque. de la competencia.

Un PVU fuerte y reconocible al instante es clave para las empresas que operan en mercados altamente competitivos. Ayuda a posicionar a la empresa dentro de ese mercado en particular. Sin embargo, también muestra a los clientes potenciales que hay algo que usted hace mejor que la competencia.

La definición exacta de este concepto, según Wikipedia, se reduce a la existencia de un beneficio único:

Una propuesta de venta única (PVU) se refiere al beneficio único exhibido por una empresa, servicio, producto o marca que lo habilita. destacarse de la competencia.

Sin embargo, es mucho más que eso. Es la columna vertebral, la esencia de su negocio. Piénselo: la mayoría de las industrias tienen muchos competidores feroces, y esto nunca va a cambiar. Y la realidad es que no puedes ser absolutamente asombroso en todo.

Incluso si eres la empresa más grande y poderosa dentro de tu industria, siempre habrá alguien que haga algo mejor que tú. Es posible que tenga el producto más desarrollado del mercado, pero otra empresa podría ofrecer un mejor servicio al cliente que usted.

La verdad es que no podemos ser los mejores en absolutamente todo.

¡Pero lo bueno es que no es necesario! Si está ofreciendo un gran producto y su negocio agrega valor para los clientes, esto es más que suficiente para un buen comienzo.

Sin embargo, deberá crear una propuesta de venta única para que los clientes sepan qué es lo que hace mejor que otras empresas. ¿Qué valor les das que otros no? Entonces, profundicemos en nuestros pasos clave:

1. Identifique las necesidades de sus clientes

El primer paso que debe dar para crear una propuesta de venta única que funcione para su marca es identificar las necesidades de su cliente. Debe encontrar qué valor puede agregar a su vida. ¿Proporciona una solución existente para un problema que tienen?

Veamos algunos ejemplos prácticos para entender esto mejor. Por ejemplo, puede ser:

  • El único hotel dentro de una región específica que ofrece vistas espectaculares a la playa. Esto proporciona un gran valor a las personas que buscan un lugar relajante para desconectarse de su trabajo.
  • La única empresa que está abierta 24 horas al día, 7 días a la semana para un servicio particular. Quizás eres el único restaurante de la ciudad que nunca cierra. En mi país natal, Bulgaria, en Sofía, hay un restaurante en la calle principal que funciona 24 horas al día, 7 días a la semana. ¡Y siempre sabemos que podemos terminar allí después de una larga noche!
    • O tal vez, puede ser el único negocio que ofrece servicio al cliente los fines de semana . Piense en una empresa de software que proporcione una plataforma de alojamiento de sitios web. Y sabes que siempre puedes ponerte en contacto con ellos si algo falla durante el fin de semana.

    Todos estos ejemplos muestran una propuesta de venta única diseñada en torno al valor.

    Tiene que ser algo que su cliente realmente necesite. De nada sirve ser el único que vende comida para perros a las 3 de la mañana si nadie la necesita.

    La mayoría de la gente simplemente esperará al día siguiente para comprar comida para perros. Por lo tanto, su PVU no sería de especial valor para ellos. Y, por supuesto, no tienes que ser el único que hace algo específico. Tú solo tienes que hacerlo mejor que el resto.

    Por esta razón, debe comenzar por averiguar qué necesitan las personas dentro de su industria y actividad comercial. Hay varias formas de hacerlo:

  • Al recibir comentarios directamente de sus clientes;
  • Al realizar una búsqueda de palabras clave en Google;
  • O visitando blogs y foros dentro de la industria;
  • Mucha gente Quienes tengan inquietudes o problemas específicos sobre un tema en particular dejarán sus preguntas en foros como Quora o Reddit, entre otros. Estos lugares son una mina de oro para descubrir lo que la gente realmente necesita.

    2. Explique cómo resuelve sus necesidades

    Ahora que hemos identificado las necesidades de nuestros clientes potenciales, es hora de pasar al siguiente paso. Y es decir, explicarles dónde encajas en esta ecuación. En otras palabras, ¿cómo puede satisfacer su necesidad o resolver su problema mejor que sus competidores?

    Después de todo, no puede crear una propuesta de venta única sin establecer la conexión correcta entre su marca y sus clientes potenciales.

    Echemos un vistazo a este ejemplo de Woocommerce:

    Su PVU es acertada. “La plataforma de comercio electrónico más personalizable para desarrollar su negocio en línea”. Esta simple oración nos brinda mucha información valiosa:

  • Muchos clientes se sienten frustrados por no poder personalizar su sitio web lo suficiente ( problema );
  • Necesitan una plataforma que les ayude a diseñar su negocio en línea de la manera que les gusta ( necesitan );
    • Woocommerce resuelve su problema al ofreciendo “la plataforma de comercio electrónico más personalizable” ( solución );

    De hecho, la mejor fórmula crear una propuesta de venta única es bastante simple:

    USP = identificar un problema existente + ofrecer la mejor solución del mercado

    Y lo más importante, hágalo mejor que el de sus competidores. Por supuesto, es mucho más simple decirlo que hacerlo realmente, ¡pero entender esto es un buen comienzo!

    Por cierto, es posible que también desee consultar mi artículo 16 Ejemplos de propuestas de venta únicas para obtener más ejemplos de USP que funcionan.

    En este punto, hemos ya entendí bien el concepto. Entonces, es hora de pasar a formas más prácticas de tomar medidas:

    3. Lluvia de ideas

    La siguiente El paso para encontrar lo que hace que su producto y su negocio sean tan únicos es realizar una lluvia de ideas . Siéntese con su equipo y escriba todo lo que se le ocurra, incluso si al principio suena insignificante.

    sorprendido de descubrir que algo que no parece relevante al principio puede convertirse en un poderoso USP . Por ejemplo, la forma en que se producen sus materias primas.

    O tal vez, se encuentra en una fuente clave de materiales de productos, lo que mejora su logística y le permite realizar una entrega rápida . Lo que los clientes suelen valorar mucho.

    4. Verifique sus datos actuales

    Si desea crear una propuesta de venta única que funcione, una de las mejores maneras de comenzar es aprovechando sus datos actuales . Puede ser su Google Analytics o su herramienta de gestión de relaciones con el cliente.

    Si ha estado administrando su negocio durante un tiempo, puede consultar todos los comentarios, reuniones y registros de llamadas de su equipo de ventas. Pueden ser una mina de oro para descubrir las razones por las que sus clientes han elegido su producto sobre la competencia.

    O para descubrir cuál es su “punto débil” en el que podría necesitar trabajar, e incluso convertirlo a un PSU en algún momento más adelante.

    5. Concéntrese en una sola cosa

    Si ha logrado encontrar varias cosas que hacen que su marca sea única, ¡eso es genial ! Sin embargo, tratar de incluirlos a todos en su PVU en realidad podría causar confusión a sus clientes.

    Después de todo, necesitan un factor poderoso para asociarte con, de lo contrario, su atención se diluirá y no te recordarán con nada en particular . Por lo tanto, escriba todas estas características únicas. Y seleccione el que realmente se destaque.

    El que resuelve el mayor problema que un cliente podría tener dentro de su industria. Por ejemplo, una tienda puede ofrecer las mejores camisetas con la más alta calidad y las mejores horas de trabajo. Sin embargo, uno de estos servicios tendrá mayor valor para el cliente.

    Después de todo, para él será más importante adquirir el camiseta de la mejor calidad en lugar de poder comprar a las 6 de la mañana.

    6. Explore lo que les falta a sus competidores

    Antes de crear una propuesta de venta única que se destaque entre la multitud, deberá comprender bien a sus competidores. ¿Qué les falta en términos de productos, servicios e incluso gestión empresarial?

    Por ejemplo, es posible que descubra que su los competidores fallan en su departamento de servicio al cliente. O tal vez, no entregan a ciertas regiones o ubicaciones (y tú lo haces).

    O tal vez tienen la menor variedad de productos en el mercado. Cosa de una escuela de negocios con solo 10 programas ejecutivos en su portafolio, sobre temas muy limitados. Y otro con más de 50 programas en todas las industrias y departamentos.

    En este caso, los clientes potenciales valoran mucho la variedad del segundo a la hora de elegir cómo seguir con su carrera.

    7. Cómo crear una propuesta de venta única

    Una vez que haya identificado una necesidad que pueda satisfacer con la mejor solución del mercado, el siguiente paso es comenzar a elaborar su declaración de USP convincente. No necesita escribir un ensayo completo para crear una propuesta de venta única que sus clientes recordarán.

    Idealmente, su declaración debe caber en una sola oración. Cuanto más simple sea, mejor será que la gente lo recuerde y lo reconozca. Veamos algunos de los mejores ejemplos:

  • Avis – “Somos el número dos. Nos esforzamos mucho.”
  • UPS – “¿No encaja? ¡Todavía enviamos! ”
  • M & Ms – “Se derrite en tu boca, no en tu mano”.
  • Domino's – “Pizza entregada en 30 minutos o es gratis”.
  • Cabeza y hombros – “Clínicamente probado para reducir la caspa. ”
    • Southwest Airlines – “Somos LA aerolínea de tarifas bajas”.

    Otro ejemplo que Personalmente me encanta es Zara. No pude encontrar una frase oficial formada en una declaración de USP, pero su propuesta de venta única es particularmente poderosa.

    Son la única empresa de ropa con la capacidad para crear y reproducir las últimas tendencias en alta costura en un período de 2 semanas. Y envíelos a todas las tiendas del mundo en menos de 4 semanas. Cada vez que pienso en la poderosa logística que hay detrás, lo encuentro absolutamente fascinante.

    Esta logística permite que Zara entregue nuevas piezas de moda en todo el mundo. todas sus más de 2,000 tiendas globales. Lo cual no solo sus clientes valoran mucho, sino que también es extremadamente difícil de replicar por una empresa con menos recursos humanos y financieros.

    Consejos y plantillas

    De todos modos, volviendo a la elaboración de nuestra declaración de USP, una forma en que puede comenzar es con algunas de las siguientes plantillas:

    • , el más / mejor / más rápido / más grande, etc. + [adjective/feature] + [industry/business activity] en [location].
    • , el [industry/business activity] con más / mejor / más rápido, etc. + [feature] para [whom?].

    Que, traducido a ejemplos reales (estos están compuestos, y no el PVU real de las empresas), puede verse así:

    • Petco , la tienda de mascotas con la mayor variedad de juguetes para tus mascotas felices.
    • WizzAir , la aerolínea con la red más extensa y diversificada con más de 140 destinos en Europa.
    • Happy Socks , los diseños de calcetines más impresionantes y coloridos para las personas que aman la vida.

    Por supuesto, puede modificar o mezclar estas plantillas, pero estos son los puntos generales que debe incluir en su USP:

    • ¿Quién es usted? No es necesario incluir el nombre de su marca en su PVU. Por supuesto, esto dependerá de la ubicación de su propuesta. Si está en su sitio web junto al logo y el nombre real de la empresa, definitivamente no es obligatorio.
    • En qué eres mejor ? Ahora que ha descubierto qué hace que su negocio o sus productos sean únicos, expreselo en su declaración de PVU. Haga una promesa al cliente. Y, por supuesto, debe ser uno que realmente pueda entregar.
    • ¿Dónde? Aunque puede omitir este componente, creo que es importante porque establece los límites de su promesa y parece más verdadero y auténtico. Por ejemplo, si afirma que hace las mejores hamburguesas del mundo, nadie se lo tomará en serio.
    • ¿Para quien? ¿Quiénes son los clientes que se beneficiarán de su producto único? Una forma de crear una propuesta de venta única es incluir este componente. De esta manera, las personas que se encuentran dentro de su público objetivo resonarán instantáneamente con él.
    • Y por último, pero no menos importante, asegúrese de que no:

      • Extienda su PVU a un ensayo o un párrafo largo que nadie va a leer;
      • Hacer una promesa exagerada que no puede entregar a sus clientes;
      • Utilice un lenguaje genérico que no dejar en claro cuál es exactamente su PVU;
      • Añadiendo una pizca de humor

        Ahora que tiene su declaración bien colocada en una plantilla clásica, siempre puede tomarla y torcerla un poco. Si se dio cuenta, la mayoría de los ejemplos que vimos anteriormente no siguieron ninguna de las plantillas.

        De hecho, las plantillas sirven el propósito de obtener la fórmula correcta para su declaración. Una vez que lo tenga formulado, siempre podrá encontrar formas divertidas y creativas de expresar lo mismo de una mejor manera.

        ¡Y eso es todo! Espero que les haya gustado mi artículo sobre cómo crear una declaración de propuesta de venta única para su marca. ¡Gracias por tomarse el tiempo de leerlo, y espero verlos en el próximo!