25 junio, 2021

7 estrategias de marketing de LinkedIn para generar más clientes potenciales – mktoolboxsuite.com

Con costes por clic que pueden llegar hasta los 15 euros , no es de extrañar que muchas empresas estén rehuyendo la publicidad en LinkedIn. Sin embargo, si se hace bien, su costo por cliente potencial puede caer más bajo que los canales tradicionalmente más baratos como Google. Hoy, veremos 7 estrategias de marketing de LinkedIn para utilizar para la máxima generación de clientes potenciales.

1. Utilizar formularios de generación de clientes potenciales

El uso de formularios de generación de clientes potenciales es una de mis estrategias de marketing de LinkedIn favoritas (y más eficientes) . Si está anunciando en el canal de redes sociales y no está utilizando Lead Gen, aquí le explicamos por qué debería hacerlo.

Detengámonos un segundo y pensemos en una página de destino normal. ¿Cuántos campos tendría que completar manualmente? Dependiendo de la página, al menos 2 o 3 en el mejor de los casos. Pero en muchos casos, especialmente cuando las empresas requieren una gran cantidad de datos, ¡pueden llegar hasta 10!

Eso es muchos campos para los usuarios. para escribir manualmente. Y seamos honestos, nadie tiene tiempo para eso. Incluso si tiene un interés genuino en el producto o recurso, es posible que termine dejándose sin realizar la conversión.

Fuente de la imagen: mixpanel.com

Y aquí es donde entra en juego la generación de contactos.

Los formularios de generación de contactos son los formularios nativos de LinkedIn que ahorran la mayor parte del trabajo manual. para los usuarios mediante la extracción automática de datos de su perfil. ¡Con su pleno consentimiento, por supuesto! No hay cosas turbias aquí. 🙂

Básicamente, las empresas pueden crear un formulario de generación de clientes potenciales para usar en lugar de una página de destino, personalizándolo de la manera que tenga más sentido para ellas. Debido a que la mayoría de los campos incluyen información que ya se encuentra en el perfil público de un usuario, LinkedIn los completa automáticamente.

Los formularios de generación de clientes potenciales pueden reducir significativamente su costo por cliente potencial (CPL), y mi experiencia personal lo confirma. En algunos casos, logramos reducir las CPL en más de 10 veces. Lo cual es una locura teniendo en cuenta lo caros que son los clics en el canal de redes sociales.

Y creo que ya puedes ver por qué es una de mis estrategias de marketing de LinkedIn favoritas. 🙂

Por qué funciona Lead Gen

Hay varias razones por las que funcionan los formularios nativos de LinkedIn:

  • Reducen la mayoría de los campos manuales que normalmente se encuentran en una página de destino normal. Esto beneficia a las empresas porque pueden obtener la misma cantidad de información sin frustrar al usuario. Pero también beneficia a los usuarios porque están ahorrando mucho tiempo al no tener que completar todos los datos manualmente.
  • Por supuesto, las páginas de destino son diferentes, pero algunas de ellas son realmente difíciles de entender y navegar. Por el contrario, los formularios nativos son muy fáciles de procesar, lo que facilita mucho el proceso de conversión de clientes potenciales.
  • Además, es importante tener en cuenta que los miembros de LinkedIn en realidad no quieren dejar LinkedIn cuando hacen clic en un anuncio. Debido a que los formularios de generación de clientes potenciales son nativos y no llevan al usuario a una página de destino, mejoran significativamente su experiencia en la plataforma.
  • Y por último, pero no menos importante, LinkedIn le permite integrar los formularios con su CRM o sistema de automatización de marketing. Esto significa que aún puede tener todos sus datos en un solo lugar.

Por supuesto, no todo son rosas: los formularios de generación de contactos también tienen algunas desventajas. La descripción del producto solo le permite escribir sobre 2-3 oraciones (aproximadamente 160 caracteres). Muchas veces, esto significa que no tiene mucho espacio para incluir toda la información que normalmente tendría en una página de destino.

La segunda desventaja es que, en algunos casos, Puede resultar bastante difícil integrar los formularios de generación de contactos con su CRM o herramienta de automatización de marketing. Y con esto no me refiero a la integración en sí, sino a hacer que todos sus campos pasen todos los datos a su CRM.

Pero LinkedIn ha estado trabajando mucho en esto, así que será cada vez más fácil. .

2. Diversifica tus campañas

Esta estrategia requiere algo de presupuesto para que tenga sentido hacerlo, pero es una de las estrategias de marketing de LinkedIn más poderosas que existen. Déjame explicarte.

Este año, LinkedIn presentó una actualización que te permite dirigirte a tu audiencia usando múltiples criterios al mismo tiempo:

Si echas un vistazo a este ejemplo, verás que estoy apuntando a Industrias de la empresa, Funciones de trabajo O Títulos de trabajo al mismo tiempo. Al usar el atributo OR , le digo a LinkedIn que puede mostrar mis anuncios a personas que:

  • Trabajar en la industria inmobiliaria o
  • Tiene un trabajo dentro de las funciones inmobiliarias o
  • Tiene el título específico de Director, Director Gerente o Director Ejecutivo.

En este caso, LinkedIn mostrará el anuncio si solo aparece uno de estos tres casos, y no necesariamente en el Mismo tiempo.

Este atributo le permite dirigirse a varios públicos dentro de la misma campaña. Pero hace solo unos meses, solo teníamos el atributo Y que a veces era bastante restrictivo.

Sin embargo, aunque realmente estoy aprovechando el atributo OR porque ahorra tiempo y optimiza su presupuesto, no lo recomendaría necesariamente.

Aquí está la razón

La razón es muy simple. Cuando tiene varios criterios dentro de la misma campaña, es es casi imposible saber qué audiencia está generando clientes potenciales (y cuál no). Incluso LinkedIn Analytics no está ayudando tanto como esperaría.

Volvamos a nuestra audiencia anterior. Si hice 3 pequeñas campañas:

  • Uno para funciones laborales;
  • Otro para las industrias de la empresa;
  • Y un tercero para Títulos de trabajo;

Puedo ver inmediatamente qué segmentación específica es la que genera clientes potenciales . Y, por otro lado, cuál solo está gastando el presupuesto sin convertir.

Por lo tanto, mi consejo es que diversifique su presupuesto en varias campañas más pequeñas. Sí, puede resultar molesto hacer tantas campañas en lugar de una sola más grande. Pero créame, ¡definitivamente vale la pena!

De esta manera, puede obtener la mejor tasa de generación de clientes potenciales por su dinero. Y no gastar presupuesto en audiencias objetivo que no generan conversiones.

Por supuesto, esto no significa que no esté usando el atributo OR en mis campañas. Si tengo un presupuesto más pequeño, ¡es un salvavidas! (¿O debería decir, un ahorro de campaña?)

3. Comience con una audiencia más grande, luego optimice

La siguiente de mis estrategias favoritas de marketing de LinkedIn es muy intuitiva. Sin embargo, si no tiene mucha experiencia en marketing digital, es posible que aún no lo sepa lo suficientemente bien.

Inicie su campaña con una audiencia más amplia . Por supuesto, el tamaño exacto dependerá de su producto e industria, pero nunca recomendaría una audiencia mayor de 400 mil usuarios. ¡No importa cuál sea su presupuesto!

La razón principal es porque su presupuesto estará tan diluido en diferentes industrias o funciones laborales que Tomará mucho tiempo para que LinkedIn recopile suficientes datos significativos.

En la imagen a continuación, verá los datos de una campaña que hice. Se ha estado ejecutando durante 2 meses seguidos con un tamaño de audiencia de solo 130.000 y, sin embargo, la mayoría de los datos en Analytics todavía muestran “por debajo del mínimo de informes”:

Incluso con datos históricos de 2 meses, todavía me resultará difícil sacar conclusiones significativas sobre todas las funciones laborales. O todas las industrias de la empresa … lo entiendes.

De ahí la razón por la que debes evitar ir con audiencias que están en el extremo de lo amplio.

Sin embargo , puede comenzar con una amplia audiencia en el espectro medio, tal vez alrededor de 200-300k usuarios, y trabajar para perfeccionarlo a medida que pasa el tiempo. De esta manera, obtendrá suficientes datos para ayudarlo a obtener información valiosa, pero no demasiados para diluir sus análisis.

4. Actualice sus creatividades

Hay dos formas principales de mejorar y optimizar sus campañas. El primero, como acabamos de ver, es realizar mejoras dentro de su segmentación.

El segundo es actualizar sus creatividades.

Puede hacer ambas cosas al mismo tiempo o una tras otra. La cuestión es que, si no desea realizar muchos cambios en su segmentación, eventualmente su audiencia se agotará. Especialmente si es pequeño.

¿Qué significa eso? Bueno, imagina que tu audiencia consta de 30.000 usuarios . En algún momento, la mayoría de ellos habrán visto su anuncio unas 2 o 3 veces. Si ve un anuncio 2 o 3 veces, ya sabe que está interesado, o no, en obtener más información sobre el producto.

Esto significa que ver el anuncio continuamente no solo no tienen ningún impacto en ti, pero incluso podrías molestarte e ignorarlo por completo.

Este es el punto de agotamiento en el que su audiencia no está reaccionando su anuncio.

Por lo tanto, debe hacer algo. Necesitas hacer un cambio. Y, si cambiar la segmentación no es una opción para usted, tendrá que probar con diferentes creatividades para ver si tienen un mayor impacto. O tal vez solo quiera hacer ambas cosas al mismo tiempo, aunque es arriesgado porque es posible que no sepa cuál de estos grandes cambios funcionó.

Por supuesto, siempre debe realizar pruebas A / B de sus creatividades para ver cuál funciona. Pero no olvides cambiarlos de vez en cuando para evitar que la audiencia se agote.

Y, si necesitas inspiración, puedes consultar mis ejemplos de anuncios de LinkedIn para obtener más ideas.

5. No te olvides del retargeting

El siguiente en nuestra lista de estrategias de marketing de LinkedIn es aprovechar al máximo sus opciones de reorientación.

Puede utilizar los contactos existentes en su CRM o configurar audiencias de retargeting directamente en LinkedIn para generar un segundo impacto en los usuarios que han mostrado interés en su producto.

En resumen, hay tres formas principales de realizar retargeting en LinkedIn:

  • Cargue una base de datos de contactos desde su CRM o herramienta de automatización de marketing;
  • Configurar audiencias para las personas que visitan sus páginas de destino, pero no realizan conversiones;
  • Configure las audiencias para los usuarios que se convirtieron, para que pueda tener un segundo impacto;

Para obtener más información sobre el retargeting y cómo configurar audiencias o cargar listas, haga clic aquí para leer mi artículo Retargeting de LinkedIn: la guía completa.

6. Crear audiencias similares

Otra característica realmente interesante que LinkedIn ofrece a los anunciantes es el uso de lookalike audiencias.

Por lo general, se crean utilizando sus audiencias de retargeting (puede leer más sobre cómo hacerlo aquí).

Básicamente, la idea es la siguiente.

Digamos que tú ' He subido una lista de 5000 contactos desde su CRM. Pueden ser sus clientes actuales o posibles clientes potenciales que aún no han realizado una compra, pero han mostrado cierto interés en su producto.

Con solo un par de clics, las herramientas de aprendizaje automático de LinkedIn comenzará a crear una audiencia con características similares con el que has subido. De esta manera, pueden crear una nueva audiencia de usuarios que tienen más probabilidades de comprar porque comparten rasgos similares con sus clientes potenciales o clientes actuales.

Las audiencias similares son extremadamente fáciles de crear. ¡Simplemente haga clic en el artículo al principio del párrafo para obtener instrucciones completas!

7. Use el desglose de segmento

Aquí hay un pequeño truco que puede generar grandes resultados con una herramienta que LinkedIn presentó recientemente Desglose del segmento.

Básicamente, lo que hace es brindarle información sobre los criterios de segmentación que está utilizando.

Para este ejemplo, escribí algunos títulos de trabajo en los criterios de título de trabajo, como:

  • Jefe de Desarrollo de Negocios
  • Director de ventas
  • Ejecutivo de cuentas Clave
  • Gerente de ventas
  • Ejecutivo de ventas

etcétera.

Entonces, lo que hace LinkedIn es tomar todos los títulos de trabajo y decirme a qué trabajo Función a la que pertenecen la mayoría. De esta forma, si quiero lanzar una campaña adicional sobre Funciones Laborales, puedo ir directamente a Ventas, Desarrollo de Negocios y Operaciones, sin intentar adivinarlas yo mismo.

Y aunque este ejemplo es más obvio, otros títulos de trabajo no son tan obvios. Por ejemplo, un Customer Success Manager pertenecerá a la función de trabajo de Soporte. ¡Que no es lo que yo pensaría! Creo que el soporte es más para la industria de TI, pero podemos ver que este no es necesariamente el caso.

Conclusión

Espero haber podido darte algunas ideas sobre mis estrategias favoritas de LinkedIn Marketing para leads Generacion. Definitivamente te recomiendo que los pruebes todos, ¡o al menos algunos de ellos! Definitivamente valen la pena.

¡Ahora es tu turno! ¿Estás usando algunos de ellos ya? Estas contento con los resultados? ¡Házmelo saber en los comentarios a continuación!

Como siempre, gracias por tomarte el tiempo de leer mi artículo y espero verte en el próximo.