por No se puede negar: el marketing basado en cuentas llegó para quedarse. Y si desea aprovechar los beneficios de ABM, necesita saber cómo hacerlo bien.
Si es nuevo en ABM, comenzar puede parecer una tarea abrumadora. Si ya lo estás practicando, puede resultar complicado descubrir dónde y cómo puedes mejorar. Pero con las herramientas y la orientación adecuadas, puede aprovechar al máximo su tiempo y energía implementando estrategias efectivas para ayudar a hacer crecer su negocio.
A continuación, se muestran algunas formas diferentes en las que puede utilizar ABM para aumentar las ganancias y reducir los costos mientras crea clientes leales que siguen regresando por más.
Breve introducción al marketing basado en cuentas
El marketing basado en cuentas (ABM) es un enfoque estratégico del marketing que se centra en campañas dirigidas a cuentas específicas de alto valor. ABM implica mensajes personalizados y comunicación con empresas específicas o tomadores de decisiones dentro de esas empresas, con el objetivo de generar clientes potenciales y, en última instancia, realizar ventas. Las empresas B2B suelen utilizar este enfoque y puede ser una forma eficaz de generar clientes potenciales de alta calidad y cerrar acuerdos.
7 ejemplos eficaces de marketing basado en cuentas
Enviar correo directo personalizado
El marketing basado en cuentas suele asociarse con grandes empresas y ventas B2B. También es una estrategia poderosa que pueden utilizar las pequeñas empresas y los emprendedores cuando intentan establecer relaciones con los clientes.
Si bien hay varias formas de utilizar ABM, el correo directo personalizado es un excelente ejemplo de cómo utilizar esta estrategia en cualquier etapa de su negocio. Cuando envía un mensaje personalizado a su público objetivo, ellos sienten que están siendo escuchados y valorados. Esto aumenta las tasas de participación y hace que sea más probable que respondan a su oferta o realicen un seguimiento con una llamada telefónica o un correo electrónico.
El correo directo les permite a sus destinatarios saber que usted comprende sus necesidades y que tiene algo valioso que ofrecerles. Si desea que la gente confíe en usted e interactúe con su marca, enviar correo directo personalizado es una excelente manera de construir esas conexiones.
También ayuda a generar confianza entre clientes y proveedores en programas de marketing basados en cuentas al reforzar la relación entre las dos partes involucradas en cada campaña basada en cuentas.
ABM es un enfoque muy específico que se centra en cuentas específicas en lugar de utilizar grandes rasgos para llegar a la mayor cantidad de personas posible. A continuación se muestran algunos ejemplos de formas efectivas en las que puede utilizar el correo directo personalizado como parte de una estrategia de ABM:
Dar la bienvenida a nuevos clientes; Introducir nuevos productos o servicios; Para agradecer a los clientes leales por su negocio.
Usa un chatbot
Un chatbot es un programa informático que simula una conversación con usuarios humanos. Los chatbots suelen responder las preguntas de los clientes y entablar conversaciones con ellos en el sitio web de la marca o en los perfiles de las redes sociales.
Los chatbots se utilizan en el marketing basado en cuentas (ABM) para ayudar a llegar a clientes potenciales, calificar clientes potenciales y convertirlos en oportunidades. A continuación se muestran algunos ejemplos de cómo se pueden utilizar los chatbots para ABM:
Los chatbots pueden iniciar el primer contacto con clientes potenciales enviando mensajes personalizados; Pueden recopilar información sobre los intereses, preferencias y puntos débiles de su audiencia para personalizar su experiencia; Los chatbots pueden recopilar datos sobre las preferencias y comportamientos de su público objetivo analizando sus interacciones con su contenido a lo largo del tiempo. Esto le ayudará a dirigirse a ellos de forma más eficaz con mensajes personalizados en el futuro.
El uso de un chatbot es una forma eficaz de nutrir sus cuentas porque brinda una experiencia personalizada para cada persona que interactúa con su marca. Si alguien no responde a una interacción con su chatbot, le enviará un correo electrónico al día siguiente preguntándole si necesita ayuda con algo más. Esto ayuda a garantizar que cada cliente reciba atención personalizada sin importar el canal que elijan para interactuar con usted.
Por ejemplo, en el negocio de los seguros, los empresarios suelen recurrir a la consultoría en tecnología de seguros para implementar soluciones que ayuden a sus agentes a mejorar la productividad y personalizar la experiencia del cliente. A menudo, soluciones como los chatbots son una bendición.
Crear contenido de vídeo dirigido
Hay muchas formas de crear contenido de vídeo hoy en día. Puedes usar la grabadora de video de tu teléfono, hacer un video en vivo en Facebook o incluso probar una cámara de realidad virtual. Sin embargo, si desea crear un video de marketing basado en cuentas que funcione para su empresa y sus clientes, debe pensar con quién está hablando y qué quieren escuchar.
El problema con la mayoría de los vídeos de ABM es que son genéricos. No hablan directamente con nadie en particular, no tienen un llamado a la acción claro y no le dicen nada sobre el producto o servicio que ofrecen. A continuación se ofrecen algunas ideas mejores sobre cómo crear vídeos de marketing dirigidos basados en cuentas:
Asegúrese de que el mensaje sea personalizado; Incluya una llamada a la acción que impulse la participación; Localiza tu vídeo; Cree contenido basado en personas compradoras.
Los videos son una herramienta poderosa para el marketing basado en cuentas porque pueden interactuar mejor con clientes potenciales y clientes. Los vídeos pueden ayudarte a explicar visualmente lo que haces, por qué eres diferente de la competencia y cómo tu producto o servicio resolverá su problema.
Organice un seminario web para educar a su audiencia
Un seminario web es un seminario en vivo diseñado para educar a su audiencia y construir relaciones con ellos. A menudo se utilizan para promocionar productos y servicios, pero también se pueden utilizar para causas políticas o sin fines de lucro. La ventaja de organizar tu propio seminario web es que puedes conectarte directamente con tu público objetivo, brindándoles información valiosa que les ayude a alcanzar sus objetivos.
Cuando se hace correctamente, un seminario web aumentará el conocimiento de la marca, generará clientes potenciales e impulsará las ventas. Si desea utilizar esta estrategia para mejorar los resultados de ABM, aquí tiene algunos consejos:
Ofrecer algo de valor a los asistentes; Cree una lista de invitados de prospectos que asistirán al seminario web; Envíe las invitaciones una semana antes de la fecha del evento para asegurarse de que los invitados puedan consultar su calendario antes del evento programado; Asegúrese de que el anfitrión tenga toda la información necesaria sobre los asistentes (quiénes son, qué hacen y por qué deberían asistir); Asegúrese de que haya suficiente tiempo para preguntas durante la presentación.
Escriba publicaciones de invitados específicas en blogs de la industria
Una de las mejores formas de crear una estrategia de ABM eficaz es aprovechar los blogs invitados para escribir contenido específico en blogs de la industria.
Escribir publicaciones de invitados es una de las formas más efectivas de dar a conocer el nombre de su empresa frente a prospectos calificados. Y dado que es una técnica de marketing tan poderosa, no sorprende que más empresas la estén utilizando en sus esfuerzos de marketing basado en cuentas.
Por qué deberías escribir publicaciones de invitados específicas
Puede llegar a sus clientes ideales dirigiéndose a ellos con contenido que sea relevante para sus puntos débiles. Esto le facilita interactuar con ellos y construir relaciones con el tiempo.
Le ayuda a construir su marca como un experto de la industria que sabe de lo que habla cuando se trata de resolver problemas comerciales relacionados con el marketing basado en cuentas;
Los blogs invitados le permiten promocionarse a sí mismo y a su empresa como un líder intelectual en su campo. También ayuda a generar confianza porque los lectores saben que si estás dispuesto a compartir este tipo de información libremente sin pedir nada a cambio, entonces pueden confiar en que lo que tienes que decir es valioso y vale la pena prestarle atención.
Realizar un concurso en las redes sociales
Realizar un concurso puede ser una excelente manera de conseguir seguidores en las redes sociales, pero si desea utilizarlo como parte de una estrategia de marketing basada en cuentas, debe hacerlo bien.
Es una manera fácil de generar clientes potenciales. A la gente le encantan las cosas gratis. Participar en concursos puede ayudarle a construir su lista de contactos interesados en lo que ofrece su empresa e incluso pueden convertirse en clientes en el futuro.
Puede dirigirse a audiencias específicas con diferentes tipos de premios. Por ejemplo, si vende software para empresas, ofrecer premios en efectivo puede no ser muy interesante para clientes potenciales o personas influyentes que trabajan en pequeñas empresas o sin fines de lucro porque no tienen presupuestos para soluciones de software costosas como la suya.
Utilice publicidad en podcasts
Los podcasts son una excelente manera de compartir el mensaje de su marca con los clientes y es una forma eficaz de hacerles sentir que están conectados con la empresa. De hecho, la publicidad en podcasts tiene varios beneficios:
Es una excelente oportunidad para generar confianza con sus clientes. Los clientes que escuchen su anuncio en un podcast que les guste probablemente se sentirán más positivos hacia su marca. Cuanto más escuchen sobre ti, más probabilidades habrá de que también confíen en ti.
Es rentable en comparación con otras plataformas, como anuncios de radio y televisión, porque no requiere costosos costos de producción ni tiempo de edición antes de emitirse.
Las personas tienden a escuchar más cuando conducen o hacen ejercicio en el gimnasio, por lo que los oyentes de podcasts están más interesados que aquellos que miran televisión o escuchan música mientras hacen otras cosas durante el día.
Empresas de ejemplo que utilizan ABM para impulsar las ventas
A continuación se muestran algunos ejemplos de empresas que han implementado con éxito campañas de marketing basado en cuentas:
LinkedIn: La campaña de marketing basada en cuentas de LinkedIn logró generar clientes potenciales e impulsar las ventas de la empresa. La campaña ayudó a la empresa a llegar a sus cuentas objetivo y atraer a su público objetivo, lo que resultó en un aumento de las conversiones y los ingresos.
Término: La campaña de marketing basada en cuentas de Terminus logró generar clientes potenciales de alta calidad y cerrar acuerdos de manera más efectiva. Las campañas publicitarias personalizadas ayudaron a la empresa a llegar a sus cuentas objetivo y atraer a su público objetivo, lo que generó un aumento de las conversiones y los ingresos.
Fuerza de ventas: La campaña de marketing basada en cuentas de Salesforce logró generar más clientes potenciales calificados y mejorar sus tasas de conversión. El contenido personalizado y la divulgación ayudaron a la empresa a llegar a sus cuentas objetivo y atraer a su público objetivo, lo que generó mayores ventas e ingresos.
Pensamientos finales
Existen numerosas formas en las que puede utilizar el marketing basado en cuentas para que su negocio sea más exitoso. Y no se trata sólo de adquirir nuevos clientes. También se trata de ganarse su confianza y lealtad.
No es necesario que reinventes la rueda con tu estrategia ABM. Basta con mirar estos ejemplos y copiar lo que hacen bien. Pero recuerde: aunque estas tácticas pueden ayudarlo a comenzar su propio viaje de marketing basado en cuentas, es importante experimentar y encontrar lo que funciona mejor para su marca.
Ya sea que recién esté comenzando con ABM o que lo esté haciendo durante años, siempre hay margen de mejora. Es importante recordar que ninguna estrategia ABM es perfecta, ya que siempre hay oportunidades para mejorar. Una vez hecho esto, el resto es fácil y dará sus frutos con creces.