24 septiembre, 2021

5 pasos para generar clientes potenciales con LinkedIn Sales Navigator – mktoolboxsuite.com

LinkedIn Sales Navigator puede ser una gran herramienta para generar clientes potenciales de manera eficiente si lo está haciendo de la manera correcta. Bueno, por supuesto, Sales no es como Math, donde todo funciona perfectamente con la fórmula correcta en todo momento. ¡Si lo fuera, no sería divertido !

A menos que seas un entusiasta de las matemáticas, en cuyo caso probablemente te estoy decepcionando este punto. 🙂

De todos modos, el punto es que existen algunas prácticas excelentes que puedes seguir para generar más leads con Sales Navigator.

Entonces, sin más preámbulos, echémosle un vistazo:

Parte 1: Preparación para LinkedIn Sales Navigator

Antes incluso de abrir su navegador de ventas, habrá un par de pasos muy importantes a seguir como parte de su preparación.

1. Comience con un objetivo claro en mente

Sí, lo entiendo, esto puede sonar como un cliché , y probablemente esté a punto de omitir este paso. ¡Pero déjame explicarte!

Te sorprenderá saber cuánta gente usa Sales Navigator de forma caótica, sin tener un propósito claro y estructurado.

Hay dos cosas clave que deberá tener en cuenta antes de enviar mensajes InMails:

  • LinkedIn es muy, muy cuidadoso con el spam;
  • Dependiendo de su plan de suscripción y tipo de cuenta, solo tendrá entre 20 y 50 créditos InMail por mes ;

El número máximo de mensajes InMails no utilizados que puede acumular es 150 a la vez.

Fuente: LinkedIn.com

Con estas cosas en mente, tendrás que usar tus créditos con mucho cuidado si quieres sacarles el máximo partido.

Empieza con las siguientes preguntas:

¿Cuál sería el mejor uso para mis 20 mensajes InMails?

Suponiendo que tiene la menor cantidad de mensajes InMails, piense cuál sería el mejor uso para ellos. ¿Quiere utilizarlos para vender su producto? ¿Quizás desee invitar a personas a un evento o un seminario web? ¿O enviarles su libro electrónico específico de la industria?

Esto dependerá de muchos factores, entre los que se encuentran sus estrategias de marketing actuales. Si ya está cubriendo la parte de venta de productos con campañas digitales, podría comenzar con un primer enfoque más suave. Por ejemplo, enviar una invitación exclusiva a un evento.

O un documento técnico que crea que podría ser interesante para su audiencia.

No importa su decisión final, concéntrese en una cosa. Sólo una cosa. Si usa sus mensajes InMails para múltiples acciones diferentes, no podrá sacar ninguna conclusión en una muestra tan pequeña. Y probablemente no vas a lograr nada con eso.

Entonces, si seleccionaste una invitación a un evento como tu objetivo, gasta tus 20 InMails exclusivamente en eso. De esta manera, podrá sacar conclusiones fundamentadas y basadas en resultados. ¡Y te ayudará a aprender cómo hacerlo mejor la próxima vez!

¿Quién es mi público objetivo?

La respuesta a esta pregunta no debería nunca ser: todos. Si todos son su público objetivo, ¡nadie lo es!

Piense en el público objetivo de su objetivo. En la mayoría de los casos, si está extendiendo una invitación a un evento, las personas a las que desea que asistan a su evento probablemente serán las mismas personas que desea que compren su producto.

¿Se está imaginando su mercado objetivo habitual para sus productos o servicios? Bien.

Ahora, intente ser lo más específico posible.

Recuerde, solo tiene 20 créditos InMail en el peor de los casos y 50 en el mejor. De cualquier manera, no son demasiados. Por lo tanto, tendrá que ir directamente al grano en todos nuestros pasos.

Digamos que eres una institución educativa que vende un programa Ejecutivo en Banca Digital. Su público objetivo podría verse así:

  • Personas de 30-5o;
  • que ocupan puestos de responsabilidad en sus empresas , como gerentes, directores o directores ejecutivos;
  • Con más de 8 años de experiencia;
  • Ubicado en España.
Concéntrese en una pequeña parte de su público objetivo

Para que LinkedIn Sales Navigator funcione, debe hacer que su InMail se vea adaptado a su audiencia. Debería sentirse como si hubiera sido creado para esa persona específica, y para nadie más.

Además, recuerde que el mensaje para un CEO de 50 años con mucha experiencia probablemente se verá bastante diferente que un mensaje a un gerente de 30 años con menos experiencia.

Por esta razón, debe obtener muy específico con su objetivo audiencia. Por ejemplo, digamos que este mes solo se enfocará en directores ejecutivos con mucha experiencia. Y tal vez en el próximo, puedas gastar todos tus mensajes InMails en gerentes menos experimentados.

El objetivo es escribir mensajes InMails personalizados para una audiencia de nicho. De esta manera, tiene la mayor probabilidad de obtener una respuesta porque las personas resuenan con su contenido. Y sienten que ha sido escrito exclusivamente para ellos.

Por supuesto, siempre puedes escribir un InMail único para cada persona, pero te llevará mucho tiempo. Y una respuesta nunca está garantizada, por lo que no querrá pasar demasiadas horas en ella.

2. Optimiza tu perfil

Nada grita poco profesional que carecer de un perfil optimizado y actualizado .

Cuando las personas reciben un mensaje InMail, existe una alta probabilidad de que vayan a ver cómo estás. Aumenta su nivel de confianza y les ayuda a decidir si responder a su mensaje.

Además, también verán que ha estado mirando en su perfil. Puede pensar que la búsqueda de clientes potenciales en Sales Navigator no será visible para los usuarios, ¡pero no es el caso! Todavía pueden ver quién ha visto su perfil.

Una de las cosas que me encanta de LinkedIn es que siempre es muy transparente con sus miembros.

Por lo tanto, antes de sumergirse en la generación de clientes potenciales, asegúrese de que su perfil esté totalmente optimizado :

Foto

La foto de su perfil será lo primero que verá un usuario cuando abra su perfil. ¡Incluso pueden verlo directamente desde el InMail!

No se preocupe si no tiene una foto hecha profesionalmente en un estudio. A veces, las fotos no profesionales pueden parecer mucho más auténticas y confiables. ¡Lo que puede hacer que su potencial cliente potencial confíe más en usted!

Sin embargo, asegúrese de que usted:

  • Evite una foto de perfil de solo rostro o una de cuerpo completo;
  • Enfoque en la cabeza clásica y composición corporal;
    • Intenta mirar accesible y amigable en lugar de demasiado serio;
    • Tener un fondo claro , sin distracciones innecesarias;
    • Evite los filtros y la edición pesada;
    • Y lo más importante, ¡mira a la cámara! No evites el contacto visual, incluso si es solo una foto.

    Complete todas las secciones

    Otro elemento clave que le ayudará a aumentar sus posibilidades de La generación eficiente de clientes potenciales con LinkedIn Sales Navigator es tener un perfil completo de LinkedIn.

    Imagínese por un segundo que usted es el posible cliente potencial que recibe el mensaje InMail. ¿Te convencería tu propio perfil? ¿Te va a llamar la atención?

    Tu perfil de LinkedIn es tu tarjeta de visita, y dirá mucho de ti. ¡Y tu empresa! Por lo tanto, asegúrese de que no falte ninguno de los siguientes elementos:

    • Título del perfil : ¿cuál es su puesto? ¿Donde trabajas? Asegúrese de que esto quede claro desde el principio. No todo el mundo va a leer tu perfil completo.
    • Ubicación : mantenga actualizada su ubicación. Mucha gente lo tendrá en cuenta al evaluar una reunión con usted en persona.
    • Acerca de : un resumen bien elaborado de su experiencia profesional, incluida su experiencia en todas las industrias, puede ser de gran ayuda.
    • Experiencia : esta es probablemente la sección más importante que su potencial los clientes potenciales pueden querer mirar. De esta manera, podrán decidir rápidamente si su industria y sus productos son los más adecuados para ellos . Asegúrese de tener su puesto actual y al menos dos puestos anteriores. Evite colocar puestos que no sean relevantes para su experiencia e industria actuales.
    • Educación : aunque no es necesario que la gente sepa a qué escuela secundaria asistió, definitivamente es imprescindible tener su licenciatura y maestría.
    • Habilidades y endosos – en comparación con el resto de los elementos , estos son bastante secundarios. Sin embargo, tenerlos aumentará la confianza de sus clientes potenciales con respecto a su experiencia.
    • Recomendaciones escritas – y por último, pero no menos importante, recomendaciones escritas sobre usted, y de usted a otras personas, ¡son la mejor manera de sacar lo mejor de usted!
    Contenido

    Su actividad en LinkedIn también será un gran indicador de su profesionalismo y experiencia dentro de una determinada industria.

    En De hecho, cuando mira un perfil de LinkedIn, los Artículos y actividad es una de las primeras secciones que verá (si está disponible):

    Incluye publicaciones de formato largo en LinkedIn Pulse, la plataforma de contenido nativo de LinkedIn. Por supuesto, siempre puedes compartir artículos de tu propio blog o web, pero compartirlos en un formato nativo en LinkedIn será un gran impulso para tu CV digital.

    Además, lo hará hacer que parezca experto en su campo, ayudándole a desarrollar su marca personal.

    Esta sección también incluye su actividad actual en LinkedIn, como:

    • Me gusta a las publicaciones de otras personas;
    • Comentarios;
    • Comparte;
    • Y, por supuesto, tus propias publicaciones.

    Ser activo en LinkedIn no solo demostrará que te apasiona lo que estás haciendo. ¡Pero te ayudará a establecer una mejor red y relaciones reales con los miembros de LinkedIn!

    Interactuar con sus prospectos y prospectos futuros antes enviarles un mensaje InMail es una excelente manera para obtener una respuesta.

    Veremos cómo hacerlo bien en la Parte 2, que verá en menos de un minuto!

    Agregar proyectos y enlaces

    Una forma excelente y sorprendentemente subestimada de mostrar su logros, es agregar sus proyectos y enlaces a su sección Experiencia. Por alguna razón, no muchas personas lo aprovechan al máximo.

    Es una excelente manera de nd entre la multitud. Y, por supuesto, para ayudar a sus clientes potenciales a comprender su trabajo y ver cómo puede ayudarlos dentro de su nivel de experiencia. No solo puede agregar logros personales, sino también una presentación de su empresa y / o productos:

    Parte 2: Uso de LinkedIn Sales Navigator para la generación de prospectos

    En la primera parte, estábamos preparando nuestro perfil para una mejor respuesta de los prospectos y prospectos potenciales. Para resumir, necesitará tener:

    • Un objetivo claro y específico en mente;
    • Tu LinkedIn perfil completo y optimizado para la generación de leads.

    En la segunda parte, finalmente comenzaremos a trabajar con Sales Navigator. Además, realizaremos todos los pasos necesarios para usarlo de manera eficiente, desde crear una lista hasta escribir y enviar un InMail.

    3. Crear una lista de clientes potenciales

    El primer paso del proceso de generación de clientes potenciales será crear un cliente potencial

    Vaya a su navegador de ventas y seleccione Listas Listas de clientes potenciales :

    Si esta es la primera lista que está creando, no verá nada en esta sección.

    Haga clic en el botón Crear lista de clientes potenciales en el centro de la página. Si ha creado listas antes, verá sus listas y el botón Crear estará en la esquina superior derecha de su página.

    Ahora, asigne un nombre a su lista. Es importante que se pueda distinguir fácilmente de otras listas, actuales o futuras. Por ejemplo, si va a utilizar su lista para contactar a Directores en el Sector Bancario, el nombre de su lista podría verse así:

    Ahora que ha establecido las bases de su lista, ¡es hora de buscar clientes potenciales!

    Haga clic en Buscar clientes potenciales :

    Filtros de búsqueda

    Con LinkedIn Sales Navigator, puede utilizar filtros avanzados para generación de clientes potenciales que no tiene disponible con la búsqueda de su cuenta habitual.

    Por supuesto, los filtros que que vayan a aplicar dependerá de varios factores, tales como:

    • La industria o industrias a las que se dirige;
    • Geog región rafica;
    • La experiencia profesional que desea que tengan sus clientes potenciales ;
    • Sus productos y servicios;
    • Y por último, pero no menos importante, el objetivo de su InMail.

    Como ya mencionamos, la clave será enfocar en un grupo específico de personas con muchas características comunes. De esta forma, podrás crear un InMail a medida sin tener que escribir uno diferente para cada persona en específico.

    Quiero decir, podrías hacerlo, pero podría llevarte mucho tiempo. ¡hora! Y los resultados pueden ser o no los esperados.

    El punto es, no seas tímido con los filtros! Cuanto más refinada sea su audiencia, mejor se dirigirá a ella. Cada lista le permite agregar hasta 250 clientes potenciales calificados.

    Por lo tanto, puede crear fácilmente una lista de 250 clientes potenciales (o menos) con tantas características como sea posible. De esta manera, “dispararás” a muchos pájaros a la vez con el mismo mensaje InMail, y aun así lograrás que parezca personalizado.

    Ejemplo

    Para darle un ejemplo, su lista de clientes potenciales puede ser tan específica como:

    • Tener solo directores (filtrando por Antigüedad : Director);
    • Con más de 10 años de experiencia (filtro Años de experiencia : Más de 10 años)
    • Residencia en Madrid, España (filtro Geografía : Área de Madrid, España);
    • Quienes tienen su perfil en inglés (filtro Idioma del perfil : Inglés);
    • Trabajando en la industria bancaria (filtro Industria : Banca);

    Como puede ver, el resultado final es de solo 870 personas.

    Sin embargo , lo que terminará teniendo es una gran cantidad de miembros de LinkedIn, compartiendo múltiples rasgos similares, que puede agregar a su lista. Obviamente, el siguiente ejemplo está censurado porque no quiero tener problemas con nadie. 🙂

    Adición de clientes potenciales a sus listas de clientes potenciales

    Sin embargo, realizar una búsqueda no significa que hayamos terminado. Definitivamente aún no hemos terminado.

    Ahora que tiene muchos resultados de búsqueda, desea comenzar a agregarlos a su lista. Puede hacerlo de forma masiva por página o una por una.

    Recomiendo que los agrega uno por uno, revisando su perfil para asegurarse de que cumpla con sus requisitos. Por supuesto, este debería ser el trabajo del filtro, pero a veces las cosas pueden salir mal. Y no querrás parecer poco profesional enviando un InMail a la persona equivocada.

    Además, echar un vistazo al perfil de la persona puede darte una mejor idea de su / sus antecedentes profesionales o educativos. Llegas a “conocerlos”.

    Una vez, me contactó alguien que me ofrecía un trabajo para hablantes fluidos de finlandés. No sé por qué pensaron que hablaría finlandés. A me encantaría, pero lo único que sé es Kiitos. 🙂

    El caso es que pasé 4 meses en Finlandia de Erasmus y no sé qué filtros usó esta persona, pero se equivocaron mucho. Pueden ocurrir errores, especialmente si está utilizando la búsqueda de palabras clave .

    O tal vez, está a punto de ofrecer un producto que el usuario ya menciona el uso en su perfil.

    Terminando su Lista

    Si solo vas a enviar 20 InMails, tal vez no Necesito llenar toda la capacidad de la lista. Como ya mencionamos, este número de crédito dependerá de su plan de LinkedIn Sales Navigator.

    Sin embargo, le recomiendo que su lista tenga 30-40% más clientes potenciales que su límite de mensajes InMail. Puede terminar descartando algunas pistas en el camino, por lo que es mejor que tenga un sustituto. De lo contrario, tendrá que realizar la búsqueda nuevamente.

    Una vez que esté listo para construir su lista, puede encontrarla nuevamente en Listas – Listas de clientes potenciales.

    4. Preparando su InMail

    Ahora que tiene su primera lista de contactos en LinkedIn Sales Navigator, están listos para comenzar a generar clientes potenciales!

    Sin embargo, primero debe preparar su InMail.

    Hay al menos 3 pestañas que necesitará tener abierto:

    • Su lista de clientes potenciales;
    • Microsoft Word, o cualquier otra herramienta para escribir su borrador;
    • El enlace que va a utilizar dentro de su InMail.

    Entonces, veamos cómo va esto paso a paso:

    Lista de candidatos

    Primero, eche un vistazo a su lista de clientes potenciales y piense en la forma en que desea comunicar su mensaje. Obviamente, si nos preocupamos tanto por refinar nuestra audiencia, querremos que nuestros detalles específicos se destaquen en el InMail.

    Debido a que filtramos por personas en la industria Bancaria, sabemos con certeza que mencionar Banca en el InMail se aplicará a todos en la lista. ¡Y la persona resonará con tu mensaje!

    Además, filtramos por Directores con más de 10 años de experiencia. Esto nos da una buena pista sobre el idioma que debemos usar en nuestro InMail. Obviamente, no hablarás de la misma manera con los Juniors que con los Seniors.

    También filtramos por residentes de Madrid, que también es un detalle excelente, y probablemente imprescindible para incluir en tu mensaje. ¡Especialmente si está invitando clientes potenciales a un evento!

    Por ejemplo, si filtró por personas en una empresa específica, mencione la empresa en su texto. Ya entiendes: encuentra una manera de personalizar tu mensaje según tus filtros.

    Sequía

    Segundo, lo que no debes hacer es escribir tu InMail directamente en la bandeja de entrada de alguien. No creo que deba explicar cuántas cosas pueden salir mal con eso.

    Abra un archivo de Word, o cualquier herramienta con la que se sienta cómodo, y comience a crear su borrador allí primero. . Probablemente tendrá que hacer muchos ajustes. ¡E incluso algunas versiones para seleccionar con su equipo!

    Desafortunadamente, LinkedIn Sales Navigator no tiene un lugar nativo para escribir o guardar borradores. No obstante, no es una excusa para evitar esta parte.

    Vínculos y seguimiento de conversiones

    Cualquiera que sea tu objetivo, vas a necesita un enlace para que sus clientes potenciales realicen una acción específica. Puede ser descargar un libro electrónico, registrarse para un evento o solicitar información del producto.

    Tenga su enlace preparado con sus parámetros de conversión UTM . De esta manera, sabrá que sus clientes potenciales provienen de LinkedIn Sales Navigator y no de otra fuente.

    Nota: Un UTM es un código que adjunta a su enlace para rastrear una fuente, medio y nombre de campaña. Puedes aprender más sobre ellos aquí. También puede hacer clic aquí para crear su URL personalizada.

    Ten tu enlace listo y verifica si está funcionando . Una vez, envié 50 mensajes InMails con una URL que no funcionaba porque tenía “****” en lugar de “https”. Desde el perfil de LinkedIn de mi jefe. No hace falta decir que no fue muy divertido cuando me enteré.

    Escribiendo el InMail

    En este punto, ya tienes todos tus recursos listos para comenzar a escribir el InMail.

    Puedes consultar mi artículo 11 Mejores prácticas para mensajes InMail patrocinados por LinkedIn para obtener consejos detallados sobre cómo escribir mejores mensajes InMail. Aunque técnicamente está escrito para un formato de anuncio de LinkedIn y no para Sales Navigator, estos consejos aún se aplican.

    Resumiré algunos de los más importantes:

    Que sea breve

    Idealmente, debe mantener su InMail por debajo de 500 caracteres . Especialmente si su objetivo son directores ejecutivos, directores y otros profesionales de alto nivel. ¡Son personas ocupadas y nadie va a leer un mensaje de 1000 caracteres en su bandeja de entrada!

    Según LinkedIn, los mensajes InMails más cortos tienen una tasa de apertura un 46% más alta.

    Líneas de asunto pegadizas

    Sus temas deben ser pegadizos, pero no “clickbaity”. Las personas deben saber qué esperar de su InMail al ver las líneas de asunto.

    De lo contrario, podrían tener expectativas equivocadas y luego decepcionarse. Si ya ha leído algunos de mis artículos, definitivamente no soy un gran admirador de hacer clic en las personas para que hagan clic en algo.

    LinkedIn recomienda que incluya algunas de las siguientes palabras clave en su asignatura. Línea t para mayor impacto:

    • Únase a nosotros
    • Invitación exclusiva
    • Conectar
    • Gracias
    • Oportunidades laborales

    Por supuesto, Siempre es una buena idea probar A / B diferentes líneas de asunto. Por ejemplo, puede enviar 10 mensajes InMails con un asunto, 10 con otro y ver cuáles funcionan mejor.

    Claro llamado a la acción

    Incluya una llamada a la acción clara que hará que sus usuarios tomen más acciones.

    Evite que tenga más de 3 palabras. Según LinkedIn, las líneas de asunto más cortas muestran un CTR un 13% más alto que las más largas.

    Algunos de los botones de llamada a la acción con mejor rendimiento incluyen palabras clave como:

    • Tratar
    • Registrarse
    • Reserva
    • Gratis
    • Unirse
    • Confirmar
    • Descargar
    • Aplicar

    Por supuesto, tu CTA dependerá del objetivo de su InMail. Sin embargo, debe intentar dejarlo lo más claro posible.

    Personalización

    Asegúrese siempre de dirigirse directamente a su público objetivo . Desafortunadamente, LinkedIn Sales Navigator no puede hacer esto automáticamente. Aunque probablemente sea a propósito. Como ya mencionamos, LinkedIn es muy, muy cuidadoso con el spam y la automatización cuando se trata de enviar mensajes a otras personas.

    Además, ya hablamos sobre el uso de sus filtros como soporte para personalizar aún más su InMail. ¡Cuanto más específico y personalizado se vea, mejor!

    Remitente creíble

    Otro punto clave para enviar mensajes InMails es utilizar un remitente creíble.

    Por ejemplo, si su mensaje es sobre marketing, el remitente debe ser un director de marketing o CMO, y no un director de tecnología.

    Y viceversa, si está enviando mensajes con una naturaleza de TI a TI miembros, un director de tecnología parecería mucho más creíble que el vicepresidente de marketing.

    5. Enviando el InMail

    Finalmente ha llegado a la parte más importante – enviando el InMail!

    Todo lo que hiciste antes fue para prepararte para ese momento. (Lo siento si estoy sonando demasiado dramático 🙂)

    Mire bien su Borrador y asegúrese de que:

    • Todos los enlaces funcionan correctamente;
    • No tiene errores gramaticales ni errores tipográficos;
    • Su mensaje es claro y conciso en todo el InMail;
    • El nombre de la persona está escrito correctamente;

    Antes de enviar su primer InMail, asegúrese de que su firma se vea bien:

    ¿Incluye su nombre, puesto de trabajo y empresa? Estos son los detalles mínimos que debes incluir.

    Además, si te sientes cómodo, también puedes incluir información de contacto como una dirección de correo electrónico, tu número de teléfono, de la web. de su empresa.

    Si todo se ve bien, pegue el texto de su InMail, vuelva a verificar el nombre y la línea de asunto, y haga clic en Enviar!

    Te recomiendo que vuelvas a comprobar todo el InMail al menos al enviar los primeros 3 InMail de cada envío.

    Conclusión: LinkedIn Sales Navigator para generar leads

    LinkedIn Sales Navigator puede ser una herramienta muy poderosa para la generación de leads.

    Te llevará tiempo conocer a tu audiencia y encontrar la mejor manera de comunicarte con ella. Entonces, no te desesperes si no funciona como esperabas desde el principio.

    Además, vale la pena saber que Sales Navigator devuelve tu crédito por cada InMail que sea respondido por un usuario. Entonces, si obtiene 10 respuestas, ¡obtendrá 10 créditos de InMail de vuelta!

    ¡Ahora es tu turno! ¿Ha utilizado ya esta herramienta y cómo le funcionó?

    Gracias por tomarse el tiempo de leer mi artículo, ¡y espero verlos en el próximo!

    Fuente de la imagen destacada: artplusmarketing.com